Czy bonus powitalny ma jeszcze takie znaczenie jak dawniej?  

W teorii bonus powitalny powinien służyć do przyciągnięcia gracza, a tym samym pokazania mu produktu, który docelowo sprawi, że teng zostanie lojalnym klientem. Ile teoria ma wspólnego z praktyką, jeśli chodzi o polski rynek? Zapraszamy do naszej analizy, w której głos zabrali praktykujący eksperci działający na naszym rodzimym rynku od wielu lat.

Teoria, a realia rynkowe

Głównym założeniem bonusu na start powinno być przyciągniecie gracza, który po zapoznaniu się z produktem uzna, że zostanie na dłużej. Wówczas pojawia się bowiem szansa, by choćby odzyskać środki akwizycyjne.

Niestety w Polsce wielu operatorów startowało nie tylko z niedokończonym produktem, a wręcz kompletnie nieprzygotowanym. Bo jak inaczej nazwać bukmacherów, którzy debiutowali bez aplikacji mobilnej, w czasach gdy około 80% zakładów zawieranych jest w sieci mobile? Warto przy tym dodać, że w tym przypadku nadal mówimy o trendzie wzrostowym.

Takie działania – w momencie gdy na rynku operatorzy rośli jak grzyby po deszczu – doprowadziły do kolokwialnie mówiąc wojny na bonusy startowe. Produkt, czy oferta dla wielu nowych operatorów straciły na znaczeniu, a podstawą było przelicytowanie reszty stawki najlepszym bonusem na start.

Oczywiście owa wojna na bonusy przybrała także komiczne barwy, ponieważ działy marketingowe firm bukmacherskich licytowały się w social mediach, kto ma lepszy bonus na start, co skutkowało tworzeniem często absurdalnych regulaminów bonusowych. Lub co gorsza – wprowadzaniem klienta w błąd.

Jako przykład może nam tutaj posłużyć eWinner, którego na rynku praktycznie już nie ma (bez wątpienia złe zarządzanie polityką bonusową było jedną z przyczyn wycofania się tego operatora), który stworzył „zakład bez ryzyka do 150 zł”.

Gracze widząc więc taki zapis byli pewni, że ewentualnie przegrane pieniądze trafią na konto główne i będzie można je wypłacić. Tak jednak nie było, ponieważ zwróconymi środkami należało obrócić sześciokrotnie po kursie minimalnym 2.50. Dopiero po czasie firma faktycznie zmieniła regulamin i stworzyła zakład bez ryzyka z prawdziwego zdarzenia.

Rzecz jasna nie tylko eWinner wprowadzał ludzi w błąd, ponieważ STS regularnie do dziś stosuje tego typu praktyki, często nawet w przypadku przyznawania bonusów okazjonalnych. Klienci otrzymują bowiem „zakłady bez ryzyka”, które niewiele mają z nimi wspólnego.

Trudno bowiem nazwać zakładem bez ryzyka promocję, w której pieniądze wracają na konto bonusowe, a do ich obrotu liczą się jedynie wygrane kupony. Bardziej precyzyjnym określeniem byłby w tym przypadku cashback, ale to już tak dobrze nie brzmi.

Tego typu nieuczciwych zagrywek ze strony bukmacherów przy tworzeniu promocji dla nowych graczy było znacznie więcej, co doprowadziło do sytuacji, że gracze częściowo zaczynali tracić zaufanie do operatorów. W efekcie czego wizerunek branży znacznie się pogorszył.

Fizyka kwantowa, czy prosta rozrywka?

Wojna bonusowa doprowadziła do tego, że bukmacherzy zaczęli prześcigać się w wymyślaniu coraz to bardziej skomplikowanych promocji na start. Tylko po to, by na grafice promującej bonus umiejscowić czterocyfrową kwotę.

Im większy bonus na start, tym więcej transzy, w których był uwalniany. Zwykle wiązało się to z kilkoma depozytami, mnożnikami kursów, czy innego typu dodatkowymi warunkami, które bukmacherzy zaczęli wymyślać na potęgę.

Jak łatwo się domyślić wiązało się to również z szerokim regulaminem, którego często do końca nie rozumieli nawet twórcy promocji. Nie mówiąc już o graczach, którzy po ciężkim dniu pracy chcieli się rozerwać i wpłacić depozyt do firmy gwarantującej ciekawą ofertę promocyjną, a nie rozwiązywać zadanie rodem z fizyki kwantowej.

Online Marketing Manager w Fortuna Online Zakłady Bukmacherskie, Igor Kośliński powiedział nam, że jest zwolennikiem prostych form bonusowych, ale jego zdaniem zmiennych jest kilka: – Z założenia jestem zwolennikiem prostych bonusów. Kwota może być mniejsza, ale niech to będzie realny do uzyskania benefit. Bonus powitalny ma znaczenie, ale dużo zależy od tego, jaką pozycję na rynku ma dana firma.

– Jeśli mówimy o nowym podmiocie na rynku, taki bonus może zmienić wiele – jego ewentualna prostota, jeśli chodzi o zrozumienie, kwotę czy warunki obrotu – może zadziałać pozytywnie na tę grupę graczy, która już ma konta u innych bukmacherów i rozumie „z czym to się je”. Oni mogą docenić atrakcyjny bonus powitalny i jeśli nie do końca przekonuje ich produkt, to jednak są bardziej skłonni do rejestracji w takim wypadku.

– Inaczej sytuacja wygląda z podmiotami, które są na rynku od lat, jak Fortuna czy STS. Oczywiście, wiele jest też czynników wpływających na sytuację – grupa docelowa, świadomość marki etc. W takim przypadku, mierzymy się częściej z nowymi ludźmi w kategorii i nie zawsze bonus powitalny jest dla nich główną motywacją do rejestracji – wystarczy spojrzeć na procent rejestracji bez użycia kodu promocyjnego – bywa, że jest on zaskakująco wysoki – zakończył Kośliński.

Czy młode pokolenie graczy wpłynęło na znaczenie bonusów na start?

I tutaj od razu rodzi się kolejny problem, który sprawia, że tego typu rozbudowane bonusy będą miały coraz mniejsze przełożenie choćby na pozyskiwanie rejestracji.

Do gry wchodzą nowe, młode pokolenia, których często nie interesuje jakikolwiek bonusy na start, a co dopiero tak skomplikowany, jak miało to miejsce w przypadku chociażby Totalbet przed kilkoma laty.

– Młodsze pokolenia są coraz mniej zainteresowane sportem. Bardziej interesują ich postaci, historie, stąd jestem zdania, że bardziej zachęci ich do typowania ciekawe z ich perspektywy wydarzenie, niż to, że natkną się, podczas swoich podróży w internecie, na atrakcyjny komunikat dot. bonusu powitalnego u bukmachera. Nie ma też co ukrywać, że w tej grupie, duży wpływ mogą wywrzeć poszczególni influencerzy, którzy coraz częściej współpracują z polskimi firmami z sektora, co popularyzuje bukmacherkę samą w sobie, jako coś powszechnego i wówczas bonus schodzi na drugi plan – powiedział Igor Kośliński.

Pokolenie post millennialsów coraz liczniej może zakładać konta w firmach bukmacherskich. Mowa o graczach, którzy bardzo często szukają oferty na rozrywkę, w tym m.in. na gale freak fightowe.

Graczy tych kompletnie nie interesuje oferta powitalna. Ba, nawet nie są świadomi, że takowa istnieje. Ich zamiarem jest tylko i wyłącznie postawienie zakładu na walki freak fightowe. Stopień konwersji na pozostałe produkty bukmacherskie jest znikomy.

Ważna w tym przypadku jest więc przede wszystkim oferta, a także produkt. Post millennialsi cenią sobie bowiem wysokiej jakości aplikacje, które będą posiadały dobrą nawigację, by zagrać zdarzenia, które zostały już wybrane, zanim taki gracz założył konto. Takim sposobem dla wielu młodych ludzi synoninem słowa bukmacher stał się Betclic. Identyczna analogia miała miejsce w przypadku butów sportowych, gdzie kiedyś każdy chodził w ,,adidasach”.

Niestety aspekt nawigacji nadal bardzo często zawodzi u wielu firm, ponieważ niedoświadczony gracz, który dodatkowo nie jest cierpliwy, często miewa problem, by znaleźć ofertę, która go interesuje. Nie mówiąc już o tym, by trafił na regulamin bonusu na start, przy czym go zrozumiał. Często niestety bywa to dla niego niemożliwe.

Nowe realia rynkowe zmniejszyły znaczenie bonusów na start

Bez wątpienia boosty kursowe sprawiły, że standardowe bonusy od pierwszego zakładu, czy zakłady bez ryzyka straciły na znaczeniu w ostatnim czasie. I trudno się temu dziwić, ponieważ boosty są łatwiejszą formą nakłonienia gracza do założenie konta. W tym przypadku łatwiej, a co za tym skuteczniej ogrywać taką promocję w mediach, niż jak ma to miejsce z ofertą promocją dla nowych graczy.

– Boosty są pewnego rodzaju zachęceniem tych nie do końca zdecydowanych na udział w zakładach sportowych. Zwykle, takie osoby szukają informacji o tym, czy R. Lewandowski wystąpi w meczu – z artykułu na danej stronie dowiedzą się: „tak, zagra” a przy okazji: zgarniesz 200 zł jeśli postawisz 2 zł na to, że Lewandowski strzeli gola. Kontekst jest tu bardzo istotny. Ci gracze wtedy nie patrzą kompletnie na bonus akwizycyjny, tylko na prosty komunikat – chcę 200 zł grając za 2 zł – mówi nam Igor Kośliński.

Atrakcyjne boosty, gdzie kurs zdarzenia potrafi sięgnąć 50.00, 100.00, a nawet 200.00 dedykowane są głównie do nowych graczy, posiadają również limit stawki, a więc de facto pełnią rolę zamiennika zakładu bez ryzyka. Boosty mają jednak kilka zasadniczych przewag nad zwykłym zakładem bez ryzyka.

Przede wszystkim lepiej działają na wyobraźnię gracza, gdyż kurs na wygraną faworyta może być niebotyczny, co pozwala wygrać spore pieniądze przy bardzo niskiej stawce. Poza tym nie posiadają skomplikowanych regulaminów, a także zmniejszają próg wejścia. I nie ma tutaj znaczenia, że w przypadku zakładu bez ryzyka, pieniądze wrócą na konto główne z możliwością wypłaty. Czynnik psychologiczny i tak sprawia, że lepiej wpłacić mniej i więcej wygrać, niż oddać firmie bukmacherskiej choćby na chwilę swoje pieniądze.

Gracze nie do końca bowiem ufają bukmacherom, że zakład bez ryzyka faktycznie będzie zakładem bez ryzyka. Notabene ten brak zaufania spowodowali sami bukmacherzy, którzy po nowelizacji ustawy hazardowej z 2017 roku zaczęli prowadzić wspomnianą licytację na bonusy startowe, w których nie brakowało haczyków.

– Boosty akwizycyjne odgrywają coraz większą role. Wysokość kursu działa na wyobraźnie gracza, a dodatkowo w polaczeniu z topowym wydarzeniem sportowym w danym okresie i prostymi zasadami promocji, sprawia ze dla potencjalnego klienta jest to główny powód do rejestracji konta. Przewaga boostow akwizycyjnych nad klasycznym Welcome Offer jest bezsprzeczna. Pierwsze z nich są czytelniejsze i mają prostszy schemat promocji, który jest zrozumiały również dla potencjalnego klienta nie mającego wcześniej do czynienia z bukmacherką – powiedział nam Affiliate Manager Superbet, Radosław Budnik.

Czy bonus na start jest jedyną szansą dla słabo produktowych bukmacherów?

Wydawać by się mogło, że tak, choć niekoniecznie, ponieważ bardzo często taka droga może być początkiem końca bukmachera. W Polsce nie brakuje bowiem graczy, których określa się mianem „bonus hunterów”. Grupa ta zakłada konta w każdej możliwej firmie, odbiera bonus od depozytu – przegrywa bądź wygrywa – i zapomina po kilku dniach, że w ogóle taki bukmacher istnieje.

Inna grupa graczy gra u operatorów z szarej strefy, dlatego podobnie jak „bonus hunterzy” zakładają konto tylko i wyłącznie po to, by skorzystać z bonusu na start czy zakładu bez ryzyka.

Nie zostaną dłużej, ponieważ wychodzą z założenia, że wolą naginać prawo, niż grać uczciwie i płacić podatek. Tym bardziej że offshorowe firmy często mają lepszy produkt, a także ofertę, ponieważ nie dotyczą ich koszty związane z podatkami, czy opłatami za wyniki sportowe.

Z kolei jeśli gracz faktycznie – może i szuka dla siebie nowego operatora – nie zostanie na dłużej w miejscu, gdzie produkt jest na znacznie niższym poziomie, niż u innych legalnych operatorów.

Wydaje się zatem, że nowi operatorzy i tacy, którzy posiadają słaby produkt, stawiając na atrakcyjne bonusy na start jedynie w sposób sztuczny przez jakiś czas będą utrzymywać się na rynku. Długoterminowo taka polityka zaprowadzi do ściany.

Czy klasyczne bonusy na start znikną w przyszłości?

W tym przypadku o opinię poprosiliśmy dwóch ekspertów.

Affiliate Manager w ETOTO, Adam Kazberuk: – W mojej opinii, z punktu widzenia operatorów, dziś oferta powitalna ma dużo większe znaczenie niż jeszcze kilka lat temu. Operatorów jest więcej, każdy chce się jakoś wyróżnić na tle konkurencji i dotrzeć do jak największej liczby nowych graczy.

Uważam, że tych „szalonych” ofert będzie przybywać. Gracz się zmienił na przestrzeni lat, dziś kupujemy bardziej oczami, liczby na graczach robią wrażenie, im wyższe tym lepiej. Trochę jak z poświąteczną promocją. Na nikim nie robi już wrażenia przecena do 30%-40 %. Ludzie oczekują obniżek 50-70%. Kwestią czasu jest, jak zobaczymy w mediach reklamy „SALE 90%”.

Tak samo jest z bukmacherami tylko w drugą stronę. Przy tej liczbie podmiotów, a tym samym ofert na rynku na nikim już nie robi wrażenia bonus 100 % do 200 zł. Szaleństwo trwa i będzie trwało. Dlatego też, aby bardziej zachęcić graczy do skorzystania z tej lub innej oferty operatorzy skorzystali z gotowego rozwiązania jakie przyniosły im rynki zagraniczne. Z taką ofertą spotkałem się pierwszy raz w 2015 lub 2016 roku.

W Polsce jest to od mniej więcej dwóch może trzech lat, ale dopiero w ciągu ostatniego roku bardzo zyskało na znaczeniu. Chodzi o tzw. Mega Kurs i/lub Mega Boost. Gracz po spełnieniu kilku warunków za przysłowiową złotówkę może postawić zakład na konkretne wydarzenie z kursem 50.00 lub 100.00. I tu też mała ewolucja. Kurs 50.00 lub 100.00 za przysłowiową złotówkę na nikim już nie robi wrażenia.

Dziś standardem jest kurs 150.00 a nawet 200.00 i już nie za złotówkę a dwa złote. Kwestią czasu jest jak z kurem 200.00 dojdziemy do stawki 5 zł na konkretny zakład w promocji Mega Kurs lub Mega Boost.

Ten stan będzie trwał. Świadomość gracza, bogactwo wyboru, ilość operatorów na rynku to wszystko sprawia, że ten balonik będzie pompowany nieustannie. Wystarczy, że jeden z bukmacherów rzuci ten kamyczek troszeczkę dalej, a kwestią czasu jest, że inni zrobią to samo. Wystarczy, że znajdzie się ktoś kto zrobi Mega Kurs ze stawką 2 złote i kursem 300.00 a znajdzie się kolejnych 4 lub 5, którzy pójdą w jego ślady.

Affiliate Manager Superbet, Radosław Budnik: – Bonus powitalny z roku na rok ma coraz niższą wartość. Owszem, bonus powitalny może zachęcić potencjalnego gracza do rejestracji konta i skorzystania z promocji, ale jeżeli produkt na starcie nie będzie spełniał oczekiwań, to gracz po jego wykorzystaniu przeniesie się do firmy, która oferuje najstabilniejsza platformę do stawiania zakładów sportowych.

Z logicznego punktu widzenia, jeżeli za taka sama cenę, klient może skorzystać z usług Fly Emirates, lub Ryanair, to oczywiście wybierze pierwszego przewoźnika. Ten sam schemat działa także w branży bukmacherskiej.

***

Reasumując, trudno powiedzieć, jak długo na rynku utrzyma się tradycyjny bonus dla nowych graczy, ale z całą pewnością sam trend nigdy nie zaniknie. Zmieni się tylko forma premiowania nowych graczy, którzy oczekują czegoś zupełnie innego od bukmachera, niż miało to miejsce tuż po nowelizacji ustawy hazardowej z kwietnia 2017 roku.

Kluczem do sukcesu wydaje się jednak nie samo stworzenie atrakcyjnego bonusu, ale przede wszystkim stworzenie produktu i oferty, które sprawią, że gracz zostanie na dłużej w danej firmie. I na tym powinni skupić się nie tylko nowi bukmacherzy, ale także najwięksi pod względem stażu, czy udziałów rynkowych.