Filip Sosnowski: Polski rynek jest dla nas stabilny, ale nie da się ukryć, że posiada swoje ograniczenia

Jak to się stało, że zostałeś CEO SB Software, choć trudno znaleźć nawet twój profil na LinkedIn?

Poznałem Clausa Rasmussena (założyciela SB Software – przyp.red.) w ubiegłym roku na konferencji branżowej na Malcie. Reprezentowałem wtedy swoją firmę konsultingową. Kiedy nasza rozmowa zeszła na temat aktualnych talentów w branży i procesu ich rekrutacji, okazało się, że Claus ma bardzo konkretne oczekiwania wobec ewentualnego nowego CEO swojej firmy, który mógłby zastąpić go na tym stanowisku. Po tym spotkaniu, miałem okazję jeszcze kilka razy rozmawiać na tematy branżowe z Clausem, Kamilem Głowackim (CTO) i Michałem Głowackim (COO) z SB Software i jak to się potocznie mówi ,,zaskoczyło”.

W jakich obszarach wesprzesz działalność firmy swoim doświadczeniem i jaką masz wizję na pracę na nowym stanowisku?

Przez ponad 20 lat w branży zdobywałem doświadczenie zarówno w start-up’ie, jak i na poziomie zarządzania w dużych firm hazardowych z obszarów B2C i B2B działających na rynkach międzynarodowych. W SB Software zamierzam wykorzystać te umiejętności i zmaksymalizować  potencjał firmy. Przydadzą się także moje kontakty, które budowałem przez wiele lat. SB Software dużo osiągnęło i ma silną pozycję na rynkach, na których jest już obecne (Polska, Gruzja, kontynent afrykański).

Chciałbym, byśmy wyznaczali tam dalej nową jakość przy jednoczesnej ekspansji na  kolejne rynki. To ambitne zadanie,  szczególnie podczas odbywającej się konsolidacji w branży. Wiem jednak z jak zdolnymi ludźmi pracuję w SB Software, dlatego się nie obawiam tego wyzwania. Wiem też, że jest jeszcze przestrzeń w obszarze oprogramowania hazardowego, konsultacji i usług operacyjnych, w którejs możemy pozytywie zaskoczyć.

Pracowałeś dla Grupy STS oraz w Wiedniu dla Greentube, części międzynarodowej Grupy Novomatic. Jakie kluczowe różnice zauważyłeś w codziennym zarządzaniu i strategiach działania tych dwóch firm – jednej z silną pozycją na lokalnym rynku, a drugiej operującej na wielu rynkach zagranicznych?

Warto zaznaczyć, że choć STS powstał i operuje na rynku polskim, to już od wielu lat działa według wysokich międzynarodowych standardów. Dlatego te różnice nie są aż tak bardzo widoczne. Jeśli miałbym, zaś wskazać różnicę w strategiach działania, to w przeciwieństwie do STS, w Greentube większy nacisk kładzie się na kasyno internetowe i produkty z nim związane oraz na multibranding, którego STS nie praktykuje. Z drugiej strony dla STS, już jako części grupy Entain, otwierają się obecnie zupełnie nowe możliwości.

Wspomniałeś o kasynie internetowym. Jakie widzisz szanse w Polsce na zmianę regulacji prawnych w tym zakresie.

W mojej ocenie zmiana regulacji nastąpi, choć trudno jest dokładnie określić kiedy to się stanie. W Polsce ustawa hazardowa jest powiązana z polityką, a także silną pozycją monopolisty – Totalizatora Sportowego. Jak historia nas uczy, nic nie trwa wiecznie, a my jesteśmy tego „strategicznie świadomi”. Dlatego myślę, że jeśli nie w tej kadencji, to na początku kolejnej doczekamy się poważnego podjęcia tematu przez rządzących i skutecznej zmiany regulacji hazardowych w zakresie kasyna internetowego.

Według obliczeń i analiz niezależnych analityków, wpływy do budżetu państwa  z zakładów bukmacherskich oraz uwolnionych spod monopolu kasyn internetowych będą wtedy większe niż aktualnie. Natomiast polski gracz będzie lepiej chroniony zasadami Odpowiedzialnej Gry. Aktualnie kasyna internetowe działające w szarej strefie na licencji Curacao tego nie gwarantują.

SB Software dostarcza oprogramowanie dla pięciu polskich bukmacherów. Jak udaje się wam zachować unikalność rozwiązań, których oczekuje każdy z klient?

Już po krótkiej analizie wszystkich naszych polskich partnerów można zauważyć, że każdy z nich: BETFAN, Fuksiarz, ETOTO, forBET czy TOTALBet ma własny pomysł na swój produkt. To nieprawda, że wszyscy polscy bukmacherzy korzystający z platformy SB Software są do siebie podobni. Każdemu z wymienionych bukmacherów udaje  się zachować własną tożsamość, odróżniające ich rozwiązania i USPs (,,unique selling points”). Nie mówię tu jedynie o ofercie bonusowej, ale także o własnym stylu strony, aplikacji czy unikalnych doświadczeniach graczy.

W SB Software mamy zasadę, że słuchamy naszych klientów B2B, a polskich bukmacherów w szczególności warto słuchać. Mają bardzo dobre pomysły. Jeśli chodzi o oferowane rozwiązania produktowe i „betting experience” to uważam, że polska branża bukmacherska jest jedną z najlepszych w Europie.

Czy widzisz przestrzeń do tego, by wzmocnić waszą obecność na polskim rynku?

Szczerze mówiąc, wśród licencjonowanych bukmacherów operujących aktualnie na polskim rynku nie widzę specjalnie opcji na nową migrację na naszą platformę. A ci którzy jeszcze czekają z ostateczną decyzją o wejściu na nasz rynek, w większości posiadają własną technologię. Mam na myśli np. Betano czy bet365.

Dlatego skupiamy się na aktywnym wspieraniu naszych aktualnych klientów, gdyż ich silniejsza pozycja będzie jednoczesnym wzmocnieniem naszej obecności na polskim rynku. Cieszę się, że pracujemy w Polsce z pięcioma ambitnymi bukmacherami, którzy ciągle myślą o rozwoju i ulepszaniu swojej oferty. Wchodzimy w ostatni kwartał roku, kiedy to wspólnie z każdym naszym klientem planujemy mapę drogową i strategiczne działania na kolejne 12 miesięcy. Z pierwszych wspólnych rozmów wynika, że rok 2025, choć bez dużej imprezy piłkarskiej, zapowiada się bardzo rozwojowo i ambitnie dla operatorów. Jestem przekonany, że gracze będą pozytywnie zaskoczeni kolejnymi ciekawymi rozwiązaniami i urozmaiceniami oferty.

Istotnym obszarem dla SB Software wydaje się być Afryka. Jak oceniasz potencjał tego regionu w kontekście działalności firmy?

SB Software jest obecny w Afryce od 13 lat i jest pionierem w dostarczaniu technologii do zakładów bukmacherskich w tym regionie.  To my wskazaliśmy tam kierunek rozwoju dla rozwiązań stacjonarnych oraz ich spójnych działań ze środowiskiem online. Od lat pomagamy naszym klientom w Afryce rozwijać ich biznesy bukmacherskie i kasynowe.

Kamil Głowacki, CTO SB Software

Doradzamy także tym, którzy zamierzają operować online, zarówno na ustabilizowanych, jak i na dopiero rozwijających się rynkach tego kontynentu. Kamil Głowacki, CTO SB Software, który był  gościem Panelu Liderów na konferencji SBC Summit w Lizbonie,   bazując na swoim długoletnim doświadczeniu przedstawił tam wizję rozwoju hazardu internetowego w Afryce. Jeśli ktoś jest zainteresowany ekspansją w tamten region, zdecydowanie powinien zapoznać się z wypowiedziami Kamila.

Posiadasz rzeczywiste doświadczenie operacyjne i dobrze wiesz z jakimi bolączkami mierzą się operatorzy. Na ile to jest obecnie dla Ciebie kluczowe?

Ciągle zmieniające się regulacje i presja z tym związana, koszty operacyjne oraz trudność z zatrudnieniem i utrzymaniem w firmie doświadczonych pracowników to są aktualnie zdecydowanie największe bolączki operatorów. Bezwzględnie należy do tego dodać wyzwania w zakresie pozyskiwania nowych graczy i utrzymania wysokiego wskaźnika retencji. W SB Software większość z tych problemów nie występuje, choćby ze względu na specyfikę biznesu B2B oraz atrakcyjność na rynku pracy jaką ma software house wyspecjalizowany w tworzeniu platform hazardowych. Niemniej jednak dzięki naszemu bogatemu doświadczeniu operacyjnemu doskonale rozumiemy owe bolączki i aktywnie wspieramy partnerów naszymi rozwiązaniami.

Michał Głowacki, wasz COO, mówił nam w ubiegłym roku, że przychody firmy rozkładają się 80% do 20% na korzyść rynków zagranicznych w zestawieniu z Polską. Czy udział rynku polskiego w waszych zyskach może szybko się zmniejszyć?  Własną platformę buduje w końcu jeden z waszych klientów – TOTALbet.

Polski rynek jest dla nas stabilny, ale ze względu na niezależne od nas uwarunkowania (np. regulacje, podatki, nadal brak kasyna), ma on ograniczenia jeśli chodzi o rozwój. Wraz z naszymi klientami intensywnie pracujemy nad tym, by branża hazardowa w Polsce rozwijała się i powiększała  baza graczy. Bacznie obserwując co się dzieje jestem tutaj dużym optymistą. Natomiast aktualnie największe szanse na rozwój naszej firmy widzę,  mimo wszystko, na rynkach międzynarodowych, gdzie jesteśmy konkurencyjni i mamy wiele do zaoferowania.

Michał Głowacki, COO SB SOFTWARE

Jeśli zaś chodzi o budowanie własnej platformy przez TOTALbet, to są to biznesowe decyzje naszego klienta, a z naszej strony drzwi dla TOTALbet będą zawsze otwarte i gotowe na ponowne przyjęcie.

Na jakim etapie jest obecnie projekt przebudowy aplikacji mobilnej?

Jeszcze w tym roku ogłosimy podpisanie umowy z nowym klientem z zagranicznego rynku regulowanego, który będzie pierwszym użytkownikiem naszej nowej aplikacji mobilnej.

Jeśli chodzi o rozwój oferty produktowej SB Software, na jakim obszarze firma skupia się obecnie najbardziej?

Mamy ręce pełne pracy i dużo się u nas dzieje. Mocno skupiamy się na wspominanym już kasynie oraz dalszym rozwoju gamifikacji zarówno dla gracza kasynowego jak i bukmacherskiego, powiększamy nasze portfolio integracji z dostawcami zewnętrznymi , a także inwestujemy we własne rozwiązania bazujące na AI. Z niecierpliwością też czekamy, aż nasi klienci będą już zdecydowani do uruchomienia nowej aplikacji mobilnej, którą dla nich przygotowaliśmy oraz odświeżonego front-end’u zakładów sportowych i kasyna.

Osobiście nie mam wątpliwości, że początek 2025 da nam już pierwsze powody do świętowania, dodając jeszcze więcej energii i entuzjazmu do realizacji kolejnych etapów rozwoju firmy. Cieszę się, że największa konferencja branżowa ICE została przeniesiona od 2025 roku z Londynu do Barcelony. Zdecydowanie bardziej wolę wznosić toast dobrym hiszpańskim winem niż angielskim piwem.

Czym według Ciebie powinien charakteryzować się obecnie nowoczesny dostawca oprogramowania?

Nowoczesny dostawca oprogramowania hazardowego charakteryzuje się kilkoma kluczowymi cechami, które wyróżniają go na rynku. Przede wszystkim modułowość. Pozwala to na łatwe dostosowanie i rozbudowę systemu zgodnie z dynamicznie zmieniającymi się potrzebami i regulacjami. Skalowalność platformy – zapewnia obsługę rosnącej liczby użytkowników bez utraty jej wydajności. Bardzo istotna jest również możliwość multibrand’ingu, umożliwiająca efektywne zarządzanie wieloma markami.

Jest to szczególnie ważne dla firm operujących na różnych rynkach. My bardzo dobrze sobie z tym radzimy i mamy to przetestowane m.in. na rynku afrykańskim, gdzie jeden z naszych klientów obsługuje ponad 20 różnych brand’ów na naszej platformie. Dodatkowym wyróżnikiem jest automatyzacja pracy zespołów wewnątrz  firmy. Odgrywa to kluczową rolę, eliminując nudne i powtarzalne czynności, co pozwala pracownikom skupić się na bardziej kreatywnych i strategicznych zadaniach. W parze z automatyzacją bezwzględnie musi iść prawidłowo prowadzona i systematycznie tworzona dokumentacja techniczna.

Koniecznie muszę tu również wspomnieć o roli sztucznej inteligencji, która wspiera np. segmentację graczy i sugeruje im atrakcyjne treści, personalizując doświadczenie użytkownika i zwiększając zaangażowanie. Dzięki tej  innowacji, nowoczesna platforma hazardowa jest w stanie zapewnić zoptymalizowaną pracę operatorowi, a graczom wyjątkową obsługę.