Michał Głowacki: Jako dostawca oprogramowania musimy szybko reagować na nowe trendy rynkowe

SB Betting to dostawca platformy bukmacherskiej do pięciu legalnie działających firm w Polsce. Klienci SB Betting znajdują się jednak nie tylko na naszym rodzimym rynku, ale także w innych krajach europejskich, na terenie Azji, czy Afryki. Nasza redakcja miała przyjemność porozmawiać o specyfice pracy na tak wielu rynkach z Michałem Głowackim, który pełni rolę dyrektora operacyjnego w firmie. 

Kryzys związany z pandemią koronawirusa już dawno za nami, ale z perspektywy Waszej firmy nawet w tym najbardziej tragicznym momencie chyba nie było aż tak źle. Być może pojawiły się nawet nowe szanse, ponieważ wielu operatorów wreszcie miało czas, by wykorzystać ten czas na rozwój technologiczny?

Okres pandemii to już odległa historia i rzeczywiście sam lockdown sportu przeszliśmy obronną ręką. Jednak już na samym początku uważałem, że to bomba z opóźnionym zapłonem. Obecnie klienci z większą uwagą dobierają zadania, które chcą byśmy im wykonali, co spowodowane jest wyższymi kosztami. Inflacja i lawinowy wzrost wynagrodzeń w IT to główne czynniki. W tym roku rzeczywiście skupiliśmy się w większym stopniu na rozwoju technologicznym.

Ilu obecnie pracowników zatrudniacie?

Obecnie współpracuje z nami około 75 osób.

Wszyscy pracują na miejscu z biura w Szczecinie, czy może macie modele zdalny lub hybrydowy, które stały się popularne zwłaszcza w trakcie pandemii?

Dajemy wolną rękę naszym pracownikom. Około 50% zespołu na co dzień pracuje z biura, część preferuje pracę hybrydową. Na niektórych stanowiskach wymagamy by praca odbywała się w większości z biura ze względu na ich charakter.

Posiadacie klientów z Afryki, Azji oraz Polski. Powiedz proszę, którzy są najbardziej wymagający?

To indywidualna sprawa. Wymagania są większe w Polsce i Gruzji, ale Afryka również ma swoje plany i oczekiwania. W dużej mierze jest to kwestia zrozumienia celu, który się chce osiągnąć. Wówczas do gry wchodzą różnice w stylu zarządzania.

Jeśli chodzi o polski rynek ostatnio ubyło Wam o jednego klienta, ponieważ bukmacher eWinner zakończył działalność. Byliście tym zaskoczeni, czy raczej się tego spodziewaliście?

Dostarczamy oprogramowanie od 12 lat, nie jest to dla nas żadnym zaskoczeniem. Takie same sytuacje zdarzają się na całym świecie. Szkoda, że eWinnerowi się nie udało, ale to trudny biznes, szczególnie w Polsce.

Czy planujecie w najbliższym czasie pozyskać kolejnego klienta z Polski zamiast eWinner?

Jesteśmy otwarci na nowych klientów, każdy nowy projekt budzi ekscytację i dodaje naszym współpracownikom energii. Jednak nie mogę na razie powiedzieć czy to będzie kolejny klient z Polski czy z innej części świata.

Obecnie macie więc pięciu klientów z polski, żaden z tych operatorów nie jest jednak w czołówce, jeśli chodzi o udział w rynku. Jak Wam współpracuje się z takimi klientami?

To są pozytywne wyzwania, musimy pracować w dużo większym reżimie organizacyjnym niż dla jednego dużego klienta. Większa liczba klientów wpływa na większą liczbę indywidualnych pomysłów na development. Staramy się jednak naszym doświadczeniem odradzać pewne rozwiązania proponowane przez klientów, które mogą przynosić znikome korzyści biznesowe.

Nie jest problem obsługiwanie tylu operatorów z jednego rynku? Pytam w związku z tym, czy np. polscy operatorzy nie mają do Was pretensji, że nie możecie im zagwarantować przykładowo ekskluzywnej funkcjonalności, którą będą mieć tylko oni na polskim rynku?

Z tym problemem borykamy się od początku SB Betting. Przez te same doświadczenia przechodziliśmy w Nigerii czy Gruzji. Zawsze staram się tłumaczyć, że przecież konkurencyjny dostawca równie dobrze jest w stanie wykonać funkcjonalności, na które my daliśmy wyłączność. Rynek hazardowy bardzo szybko kopiuje nowe, efektywne mechanizmy, a my jako dostawca oprogramowania jesteśmy od tego by je szybko realizować i wprowadzać do oferty.

Wolałbyś mieć jednego dużego operatora, czy jednak dywersyfikować się na kilka firm? Pytam ogólnie, też przyszłościowo o inne rynki poza granicami?

Idealną sytuacją jest posiadać 1-2 dużych graczy na rynku, tak jak w Gruzji. Jesteśmy tam od 12 lat i mamy solidną, dobrą opinię, a pozostali dostawcy to zdrowa konkurencja dla rozwoju platformy.

Czy Waszą bolączką nie jest to, że mimo wszystko nadal większość firm w Polsce nie potrafi monetyzować biznesu?

W polskich realiach jest im o to bardzo trudno, nie chcę więc oceniać szczegółów takiej sytuacji. Staramy się ich wspierać technologicznie, ale i poprzez dzielenie się naszymi doświadczeniami z różnych rynków. Tyle jest w naszych rękach i na tym się skupiamy.

Współpraca z tak dużymi markami, jak Europebet otwiera drzwi do większych klientów?

Oczywiście jest to dowód uznania, że po przejęciu Europebet, z którym jesteśmy praktycznie od ich początku, tak duża firma jak Betsson zdecydowała się pozostać na naszym oprogramowaniu.

Wspominając o dużych markach powiedziałbym również Crocobet – mało kto wie, że to obecnie trzecia siła w Gruzji chociaż firma istnieje dopiero od 4 lat i startowała z niskim budżetem. Jest to przykład najbardziej dynamicznego, a zarazem organicznego rozwoju, gdzie dużą rolę odegrało SB Betting, reagując błyskawicznie na realia rynku. To głównie za sprawą Croco nasza platforma stała się również doskonałym rozwiązaniem dla kasyn online.

Największą natomiast marką jaką obsługujemy jest Editec (Premier Bet i Premier Lotto), z którym jakiś czas temu stworzyliśmy Joint Venture i dzięki temu zapewniliśmy obu stronom stabilną współpracę. Obecnie obsługujemy 18 krajów w Afryce, a nasze portfolio wzbogaciło się o prężnie działający rynek lotto.

Duży klient nie wywiera na Was presji byście się nie rozdrabniali na konkretnym rynku, ponieważ nie chce dzielić się Waszymi usługami z konkurencja?

Nie. Powiedziałbym, że jest wręcz odwrotnie. Są skupieni na maksymalizowaniu użycia dostarczanych przez nas funkcjonalności co wpływa dużo bardziej na ich wyniki niż negocjowanie wyłączności.

Klient zagraniczny chce mieć większy wpływ na produkt finalny, czy tutaj jednak Polacy przodują w tym, że wiedzą lepiej od Was, jak coś powinno wyglądać?

To również indywidualna sprawa klienta. Większość klientów oczekuje naszej opinii na temat projektowanego rozwiązania. Taki model współpracy jest bardziej efektywny, jesteśmy w stanie zaoszczędzić dużej części kosztów dla klienta poprzez wskazanie mechanizmów, które w podobnej formie nasza platforma już zawiera, a które nie wpływają znacząco na końcowy produkt.

Który zagraniczny rynek w Twojej ocenie jest najbardziej perspektywiczny, jeśli chodzi o Waszą ekspansję?

Obecnie jest duży boom na Amerykę Północną, co niespecjalnie dziwi. Trzeba jednak się mocno rozpychać pomiędzy światowymi gigantami, aby zdobyć nowych klientów. Myślę, że wciąż interesujące się niektóre kraje Ameryki Łacińskiej jak i Europy.

Jak procentowo można podzielić Wasze przychody – ile generują rynki zagraniczne, a ile rodzimy?

Mniej więcej jest to 80% do 20% na korzyść rynków zagranicznych.

Jakie macie plany do końca tego roku?

Kontynuujemy prace dla obecnych klientów oraz własny rozwój platformy. W Q3 zaczniemy również prace nad nowymi projektami.

We wrześniu będziemy się wystawiać podczas SBC Barcelona. Pojawimy się również na Sigmie na Malcie, jednak już bez standu – są to dosyć specyficzne targi, gdzie uważam, że ważniejsze są indywidualne spotkania z klientami niż posiadanie własnego stoiska.

Rozmawiał: Bartosz Burzyński