Jakub Dębczyński i Paweł Adamski: Budujemy stoiska dla największych marek iGamingu

Bartosz Burzyński (redaktor naczelny IGP): Panowie, zacznijmy od początku, dlaczego właśnie branża targowa? Co Was w niej najbardziej przyciągnęło?

Paweł Adamski (prezes Excellent Expo):
W przypadku Excellent Expo to naturalna konsekwencja doświadczeń Jakuba. On wcześniej pracował w jednej z firm, która dziś jest naszą konkurencją. W pewnym momencie uznał, że ma już własnych klientów, inną filozofię działania i że warto pójść w kierunku niezależności. Tak powstało Excellent Expo i od siedmiu, ośmiu lat działamy wspólnie w tym obszarze.

Kuba, pytanie do Ciebie. Wcześniej pracowałeś w dużej firmie z branży ziół i herbat. Co sprawiło, że zdecydowałeś się zmienić ścieżkę i wejść w iGaming?

Jakub Dębczyński (założyciel firmy Excellent Expo): To był trochę przypadek. Na etapie, gdy byłem już wysoko w strukturze, zmienił się układ właścicielski firmy. Nowi właściciele postawili na inne osoby, więc musieliśmy się rozstać. Z dnia na dzień zostałem bez pracy i wtedy trafiłem do znajomego, który prowadził firmę targową. Miał wówczas kłopoty finansowe i organizacyjne, więc zaproponowałem mu pomoc. Wszedłem w struktury, a z czasem dostrzegłem w tej branży ogromny potencjał. To mnie przekonało, by założyć własną firmę.

Na jakich wydarzeniach branżowych najczęściej realizujecie swoje projekty? Widziałem Was na SBC, ale czy działacie też przy ICE (Clarion Gaming), SiGMA czy innych eventach?

Paweł Adamski: Tak naprawdę około połowa naszych projektów to iGaming i Affiliate. Realizujemy stoiska na SiGMA, Clarion, SBC. Działamy również jako generalny wykonawca na Affiliate World – branża pokrewna do iGamingu. W przyszłym roku będziemy głównym wykonawcą Giga Expo, nowych targów łączących iGaming i Affiliate Marketing, które odbędą się w Sofii w Bułgarii.

Po pandemii właśnie ten sektor stał się dla nas najważniejszy, choć równocześnie współpracujemy też z turystyką – obsługujemy m.in. pawilony narodowe Egiptu, Maroka i Polski. Największe wydarzenie w tym segmencie to ITB Berlin, które realizujemy co roku w marcu. Staramy się dywersyfikować działalność, ale faktycznie dziś iGaming stanowi przynajmniej połowę naszej pracy.

Czy w przypadku iGamingu działacie wyłącznie w Europie, czy też poza kontynentem?

Paweł Adamski: Nasza produkcja odbywa się głównie w Europie, ale realizujemy też projekty poza nią. Często wynika to z potrzeb stałych klientów, którzy wystawiają się na różnych kontynentach i oczekują tej samej jakości obsługi oraz terminowości. Dlatego stworzyliśmy globalną sieć partnerów. Mamy za sobą realizacje m.in. w São Paulo, Manilii, Dubaju i w tych miejscach wspieramy się lokalnymi wykonawcami.

Jakub Dębczyński: Dodam, że działamy też w Singapurze, Afryce, Australii, Stanach Zjednoczonych i Ameryce Południowej.

A gdzie jest najtrudniej?

Jakub Dębczyński: Zdecydowanie w Azji i Brazylii. Wynika to z kultury pracy: w Azji często brakuje precyzji, a w Brazylii wszystko toczy się wolniej. Standardy jakości są tam inne niż w Europie, która dziś wyznacza najwyższy poziom.

Paweł Adamski: Dokładnie. W wielu przypadkach to poziom, jaki Europa miała na początku lat 90. Firmy dopiero uczą się standardów, złożonych projektów i jakości, jakiej oczekują klienci z iGamingu. To rodzi trudności, które na bieżąco rozwiązujemy.

Jak wygląda Wasz proces współpracy z klientem, od pierwszego kontaktu po realizację projektu?

Jakub Dębczyński: Zaczyna się od marketingu, spotkań i rekomendacji. Potem tworzymy projekt na podstawie briefu klienta. Projekt konsultujemy wielokrotnie; po akceptacji podpisujemy umowę i przekazujemy realizację project managerowi. On ustala szczegóły: materiały, terminy, płatności, montaż, wszystkie operacyjne elementy. Ważne, że ten proces jest partnerski – klient ma wpływ, ale też korzysta z naszego doświadczenia.

Czy często doradzacie klientom, sugerując inne rozwiązania niż te, które pierwotnie planowali?

Paweł Adamski: Bardzo często. I to właśnie odróżnia iGaming od innych branż. Wiele firm to szybko rosnące startupy z sensownymi budżetami, ale bez rozbudowanych działów marketingu. Wtedy prowadzimy klienta „za rękę”: pomagamy w projekcie, formalnościach, zamówieniach, pozwoleniach. Dbamy o prąd, wejściówki, merch – pełna, kompleksowa obsługa, żeby klient mógł skupić się na spotkaniach i sprzedaży.

Czyli mogę przyjść, powiedzieć „mam taki budżet, chcę mieć stand wysokiej klasy”, a Wy zajmiecie się resztą?

Paweł Adamski: Dokładnie tak. Często klienci dają nam szerokie pole do decyzji i pojawiają się dopiero w dniu targów. Nasze doświadczenie zastępuje konieczność ogarniania wszystkiego samodzielnie.

Jak wygląda to logistycznie? Transport, montaż, różne kontynenty, jak to spinać?

Paweł Adamski: Częściowo korzystamy z własnego transportu, a w dużej mierze ze spedycji zewnętrznej, bo lokalizacje są rozrzucone po świecie. Poza Europą współpracujemy z lokalnymi partnerami, ale wysyłamy swoich ludzi, by nadzorowali produkcję i montaż. Nasi monterzy mają bardzo wysokie umiejętności, co jest dodatkową „polisą” na wypadek problemów na miejscu.

Z jakimi firmami z iGaming współpracowaliście?

Paweł Adamski: Nie chcę wymieniać nazw, ponieważ wiele projektów jest objętych NDA. Sporo realizacji widać na naszym LinkedInie. To rynkowi liderzy.

Jakub Dębczyński: Z wcześniejszych realizacji możemy wskazać marki jak Volkswagen czy Porsche, mamy referencje. W iGaming pracowaliśmy m.in. dla Zenit oraz Wazdan. To polskie firmy, z czego bardzo się cieszymy.

Polskich firm na tak dużych targach nie ma wiele.

Paweł Adamski: Rzeczywiście, jest ich niewiele. Większość klientów to firmy zagraniczne.

Jakie są dziś trendy w projektowaniu stoisk? Co się zmienia?

Paweł Adamski: W iGamingu dominuje AV: mnóstwo LED-ów, światła, ekranów i interaktywności. Wymaga się synchronizacji efektów z treściami na ekranach – to najwyższy poziom techniczny. Trudno mówić „jak było kiedyś”, bo ten sektor w obecnej skali to raptem ostatnie lata. SiGMA sprzed ośmiu lat a dziś to dwa różne wydarzenia. ICE ma dłuższą historię, ale i tu widać ogromny skok.

Pandemia przewijała się w naszej rozmowie. Co dla Was oznaczała?

Jakub Dębczyński: Była bardzo trudna dla całej branży wystawienniczej. Poradziliśmy sobie dzięki pionowej dywersyfikacji, weszliśmy tymczasowo w projekty budowlane, nawet w budowę domów.

Paweł Adamski: Robiliśmy m.in. przebudowę salonu Porsche w Poznaniu, wygraliśmy kilka przetargów, np. na prace w koszarach w Powidzu. To były działania „na przeczekanie”, żeby utrzymać zespół. Dziś to mniej niż 5% działalności, rdzeniem firmy jest budowa stoisk targowych.

Gdzie mieści się Wasze centrum dowodzenia?

Paweł Adamski: Klientom zagranicznym mówimy: Poznań, miasto w połowie drogi między Berlinem a Warszawą. W praktyce działamy 30 km pod Poznaniem. Stąd wyjeżdżają nasze projekty. Mamy tu biura, produkcję i lokalny zespół.

Jakie są Wasze plany na przyszłość? Gdzie chcecie być za pięć lat?

Jakub Dębczyński: Chcemy być liderem w iGamingu, jeśli chodzi o tworzenie i budowę stoisk oraz konferencji.

Paweł Adamski: Rozwijamy się szybko, iGaming u nas to głównie czas po pandemii, realnie trzeci, może czwarty rok. Dziś oceniałbym nas na trzecim, może czwartym miejscu pod względem wartości projektów. W przyszłym roku celujemy w drugie, a docelowo w pierwsze.
Chcemy dalej wzmacniać sieć overseas, stabilnie działać poza Europą i umacniać pozycję w konferencjach: jesteśmy generalnym wykonawcą Affiliate World, realizujemy Conversion Club w Barcelonie i Warszawie, a teraz współorganizujemy nową konferencję GIGA w Sofii.

Jeszcze ostatnie pytanie na koniec. Jak się do Was zgłosić? Jak to zrobić najlepiej, jeżeli ktoś przeczyta ten wywiad i chciałby z Wami współpracować – w jaki sposób może zrobić to najszybciej?

Paweł Adamski: Najprościej przez LinkedIn, WhatsApp lub Telegram. Pierwszym kontaktem dla nowych klientów jest Jakub; ja odpowiadam za realizację i dopilnowanie, by wszystko powstawało tak, jak oczekuje klient.

Jakub Dębczyński: I ważna rzecz: jesteśmy producentem, nie agencją pośredniczącą. Mamy własną fabrykę i pełną kontrolę nad procesem, schodzimy na halę i widzimy, jak powstają elementy. Wysyłamy naszych ludzi „overseas”, by nadzorowali montaż i mieli „backup” w razie problemów. Wypełniamy dokumenty dla organizatora, oferujemy storage of elements, magazynujemy np. logotypy czy lady, dzięki czemu możemy przygotować lepszą ofertę roczną. Każde stoisko ma dedykowanego project managera. Jesteśmy też w top 3 preferred contractors na SiGMA, co daje nam dodatkowe dni zabudowy i realną przewagę organizacyjną.