Konrad Komarczuk: Należę do „starej szkoły”, według której biznes ma przede wszystkim rozwijać się i zarabiać

Zacznijmy od szybkich pytań na rozgrzewkę. Pierwsze pytanie: gdybyś mógł wprowadzić tylko jedną zmianę w ustawie hazardowej: zniesienie monopolu na kasyno online czy przejście na opodatkowanie GGR na poziomie 25%?

Kasyno.

Minęły już dwa lata od przyjęcia STS przez Entain. Po tym czasie mogę powiedzieć, że spodziewałem się więcej po tak dużej Grupie?

Niekoniecznie. Też pracuję dla dużej Grupy, więc mam nieco inne spojrzenie na to, jak działają duże podmioty.

Przegrywamy walkę z szarą strefą, a Rejestr Domen Zakazanych to fikcja?

Zgadzam się, że Rejestr Domen Zakazanych to fikcja. Ale czy przegrywamy? Jeśli mówimy o całym obszarze bukmacherskim, to moim zdaniem nie. Ten produkt jest dziś na tyle konkurencyjny, że oferta bonusowa w dużej mierze wyrównuje różnicę podatkową.

Czasami mam dość branży iGamingu?

Nie.

Fortuna kadrowo w Polsce nie jest już tak mocna, jak była dwa lata temu?

Nie.

Byłem pewien, że Betclic nie utrzyma się tak długo z grą bez podatku?

Nie.

Polska ustawa hazardowa zmieni się do końca 2026 roku?

Nie.

***

Przejdźmy do głównej części. Konrad, wracasz do Polski, tęskniłeś?

Ja w zasadzie nigdy na stałe z Polski nie odszedłem. Wyjazd do Rumunii miał być tymczasowy, planowo na trzy do dziewięciu miesięcy. Ostatecznie zostałem tam dwa lata i dziewięć miesięcy, więc o jakieś dwa lata dłużej, niż zakładałem.

To jednak bardzo cenne doświadczenie, ponieważ wcześniej nie pracowałem z kasynami online. Z perspektywy rozwoju to był świetny czas. Uwielbiam Polskę, mój polski team, ale szczerze mówiąc, pokochałem też mój rumuński zespół i będzie mi go bardzo brakowało.

A skąd ta zmiana? W końcu pierwotnie miało to trwać tylko dziewięć miesięcy, a skończyło się prawie trzema latami.

Wpłynęło na to kilka czynników. Przede wszystkim proces poszukiwania inwestora. Wtedy zapadła decyzja, że dopóki szukamy inwestora strategicznego dla FEG’u, utrzymamy dotychczasową strukturę zarządzania. Podobna sytuacja miała miejsce w Czechach i na Słowacji. Tam również jedna osoba zarządzał dwoma rynkami. Od września przestała pełnić tę funkcję, pojawił się nowy dyrektor.

Rumunia w tym czasie dynamicznie rosła, więc nikt nie chciał tego przerywać. Dopiero teraz, gdy zakończył się etap poszukiwania inwestora i powstała nowa strategia oparta na innych filarach, podjęto decyzję o powrocie do modelu „jedna funkcja – jedna osoba”. Dotyczy to nie tylko mnie, ale też moich współpracowników. Część z nich pracowała jednocześnie dla Polski i Rumunii, ale teraz również wracają do Polski.

Udało się w tym czasie zrealizować wszystkie KPI, które miałeś zaplanowane?

Tak, nawet o 5% powyżej założeń. Moje KPI opierały się na trzech elementach.

Pierwszym była restrukturyzacja rumuńskiego biznesu, który historycznie był budowany przez różne spółki. Celem było uporządkowanie struktur i połączenie wszystkiego w jedno funkcjonujące przedsiębiorstwo, a nie oddzielne byty. To się udało w pełni.

Drugim celem był wzrost przychodów z biznesu online. Udało się osiągnąć wynik o 5% wyższy od planu. Rok zamknęliśmy z wynikiem zgodnym z moim dwuletnim planem, po tym jak zdecydowałem się zostać dłużej.

Trzeci element to zbudowanie zespołu. Uważam, że ten zespół, który zostawiam, jest bardzo dojrzały i w pełni gotowy do dalszego działania. Być może od strony marketingowej potrzebuje jeszcze nieco wsparcia, ale to akurat najłatwiejszy element do uzupełnienia. Wszystkie kwestie branżowe sportsbook, kasyno, bonusy, promocje, zarządzanie kursami czy ofertą udało się zrobić. Jestem naprawdę zadowolony z tego.

Mówisz, że w pewnym momencie miałeś dwuletni plan. Czyli wiedziałeś, że ten pobyt w Rumunii się wydłuży?

Tak, dowiedziałem się o tym pod koniec 2023 roku. Moje KPI też były ustalone na dłuższy okres. Tak naprawdę ostatnie task zamykał się z końcem tego roku, ale formalnie od 8 października nie pełnię już swojej funkcji.

W Rumunii w ostatnim czasie zaszło sporo zmian, fiskalnych i regulacyjnych. Podniesiono podatek GGR, wzrosły opłaty dla automatów stacjonarnych, a od października wchodzi zakaz reklam z udziałem influencerów. Jak oceniasz te zmiany?

Trzeba to rozdzielić na dwa obszary, retail i online.

W segmencie retail zmiany zaczęły się już w zeszłym roku, kiedy rumuński rząd wprowadził zakaz obecności automatów w miejscowościach poniżej 15 tysięcy mieszkańców. Naturalnym skutkiem takiego ruchu było pojawienie się nielegalnych automatów w miejsce tych legalnych. Teraz dodatkowo wzrosły koszty autoryzacji slotów.

Jeśli chodzi o online, podniesienie podatku z 21% do 30% to drastyczna zmiana, wzrost o prawie 50%. Spodziewam się, że część mniejszych operatorów nie utrzyma się na rynku, a szara strefa znów się powiększy.

Tak dzieje się za każdym razem, gdy państwo podnosi obciążenia fiskalne, zwłaszcza że w Rumunii wciąż nie funkcjonuje skuteczny system blokowania nielegalnych stron. Widać to choćby po przykładzie jednej nielegalnej marki, której reklamy są obecnie widoczne wszędzie. Wystarczy otworzyć rumuńską przeglądarkę, żeby zobaczyć cztery banery z rzędu. Paradoksalnie, legalni operatorzy mają ograniczenia reklamowe, ponieważ muszą posiadać licencję typu drugiego, by móc się reklamować w internecie.

Efekt będzie więc taki, że na rynku stacjonarnym pojawią się nielegalne automaty, a w internecie więcej nielegalnych operatorów unikających podatków.

W rezultacie przychody państwa spadną. Widać to zresztą po danych z zeszłego roku. Po wprowadzeniu ograniczeń dla 15 tysięcy punktów i zmian w autoryzacjach wpływy do budżetu spadły o 150 milionów euro. To ogromna kwota. Obawiam się, że rząd, widząc ten spadek, uzna, że rozwiązaniem jest… kolejne podniesienie podatku.

Z tego, co czytałem, obecna koalicja rządowa jest dość nietypowa. Tworzą ją partie z lewicy, prawicy i centrum. Oni twierdzą, że ta reforma przyniesie wzrost wpływów do budżetu.

To może się sprawdzić tylko krótkoterminowo. Trzeba pamiętać, że oprócz branży hazardowej dotknięci są też zwykli obywatele. Zniesiono na przykład preferencyjną stawkę VAT na produkty pierwszej potrzeby i wprowadzono standardową, co ograniczyło siłę nabywczą społeczeństwa. Ludzie automatycznie wydają mniej na rozrywkę i hazard.

Firmy będą musiały zmienić politykę bonusową, ograniczyć promocje, a tym samym obniżą wolumen, od którego płacą podatki. W efekcie wpływy do budżetu znowu spadną. To błędne koło. Nie wierzę, że te reformy znacząco zwiększą przychody państwa. Raczej narobią więcej problemów niż przyniosą korzyści.

No właśnie, to kolejne pytanie. Mówisz o VAT i zmianach fiskalnych, a to wszystko działo się latem. Jak się wtedy żyło w Rumunii? Jakie były nastroje społeczne po tych zmianach?

Jeszcze trochę za wcześnie, żeby to w pełni ocenić. Zmiany weszły w życie w sierpniu, a we wrześniu ludzie wciąż funkcjonowali w trybie wydatków sprzed kilku miesięcy. Potrzeba czasu, żeby poczuć skutki takich decyzji.

Rozmawiałem z ludźmi z biura i mówili, że tu coś zdrożało, tam też, ale jeszcze nie odczuwają tego na własnej skórze. Część ludzi ma zapasy towarów, rachunki za energię płaci się z opóźnieniem, wzrost ceny paliwa też nie jest widoczny natychmiast.

Widać jednak że ludzie są zdenerwowani, szczególnie w sektorze publicznym. Sytuacja jest na tyle poważna, że sądownictwo praktycznie stanęło. To pierwszy kraj, jaki widziałem, gdzie sędziowie faktycznie strajkują.

Z perspektywy przedsiębiorcy to ogromny problem. Mamy w Rumunii sprawy sądowe, które zostały rozstrzygnięte jeszcze w lipcu, ale do dziś nie otrzymaliśmy odpisów wyroków, ponieważ sędzia jest na urlopie, prowadzi tzw. włoski strajk albo po prostu go nie ma.

To zamknijmy jeszcze ten wątek. Rumunia przez lata była postrzegana jako kraj świetnych regulacji, wręcz wzór w branży iGaming. Czy to wciąż aktualne, czy coś się zmieniło?

Szczerze mówiąc, Rumunia nigdy nie była krajem super regulacji. Te przepisy zawsze były tam bardzo niestabilne, co z punktu widzenia inwestora jest dużym problemem.

Patrząc z perspektywy zarządu całej Grupy, mogę powiedzieć, że to trudny rynek. Nie da się tam niczego planować długofalowo, bo ciągle pojawiają się niespodzianki.

W zeszłym roku mieliśmy podwyżkę opłat za autoryzację slotów, potem wyższe podatki w segmencie retail i online, następnie ograniczenie działalności w miejscowościach poniżej 15 tysięcy mieszkańców. W międzyczasie wprowadzono też zakaz sprzedaży alkoholu w punktach. Co ciekawe, ogłoszono go w piątek o 20:00 z wejściem w życie w sobotę o 8:00 rano.

Podobnie było z przepisem o 15 tysiącach mieszkańców. Jeszcze tydzień przed jego wejściem regulator informował, że operatorzy będą mogli kontynuować działalność do momentu wygaśnięcia autoryzacji slotów, za które już zapłaciliśmy. W czwartek o 20:00 opublikowano tę interpretację na stronie urzędu, a w poniedziałek o 8:00 rano ją zmieniono i rozpoczęto kontrole z groźbą cofnięcia licencji.

Polska regulacja ma jedną ogromną zaletę, jest stabilna. A dla inwestora stabilność jest ważniejsza niż jego treść.

Tu bym się trochę z Tobą pokłócił. Bo jeśli spojrzysz nawet na 30% podatek GGR w Rumunii, to mimo wszystko i tak wygląda to lepiej niż w Polsce, gdzie mamy realnie dużo wyższy GGR, gdybyśmy to przeliczali.

Masz rację, ale mówisz o czymś innym. I tu się zgodzę, że rumuński rynek jest bardzo liberalny pod względem operacyjnym. Nie ma co do tego wątpliwości. Zdecydowanie to bardziej otwarte środowisko niż w Polsce.

Natomiast jeśli chodzi o podatki, to rzeczywiście można dyskutować. W Rumunii mamy 30% GGR, a w Polsce podatek obrotowy, który w zależności od marży operatora realnie wynosi od 40% do nawet 60%.

Mój punkt odniesienia jest jednak inny. Chodzi o zarządzanie firmą w warunkach niepewności. W Rumunii nigdy nie wiesz, co się wydarzy za miesiąc, jakie przepisy wymyślą. W zeszłym roku na stole pojawiło się kilka propozycji regulacyjnych. Jedna z nich zakładała, że punkty hazardowe, nie mogłyby działać w budynkach mieszkalnych, nawet jeśli mieszka tam tylko jedna osoba. A przecież większość lokali znajduje się właśnie w takich budynkach. Na dole są sklepy, punkty usługowe czy lokale komercyjne, a mieszkania na górze. Gdyby to weszło w życie, 80–90% punktów musiałoby zniknąć z rynku.

Była też inna propozycja: zakaz działalności w określonej odległości od instytucji publicznych. Początkowo mówiono o szkołach, co jestem w stanie zrozumieć. Ale potem dodano apteki czy banki. Co ma wspólnego apteka z punktem hazardowym? Albo bankomat, skoro dziś i tak większość transakcji odbywa się bezgotówkowo?

To pokazuje, jak trudny jest ten rynek od strony zarządczej. Nie jesteś w stanie niczego sensownie zaplanować, gdyż co chwilę coś się zmienia. Dlatego powiem może kolokwialnie: nawet kiepska, ale stabilna regulacja jest lepsza niż taka, która zmienia się co kilka miesięcy.

Z tego, co pamiętam, w Rumunii był też pomysł, żeby o licencjach decydowały lokalne samorządy, a nie tylko regulator.

Tak, ten pomysł rzeczywiście wszedł w życie. Tyle że w typowym tam stylu. Przepis istnieje, ale nikt nie wie, jak ma działać.

Podobnie było z systemem samo-wykluczenia graczy. Ustawę przyjęto w 2022 albo 2023 roku, ale weszła w życie dopiero w listopadzie 2024, kiedy wydano wreszcie rozporządzenie co to znaczy.

Tak samo jest teraz z przepisem o zgodach lokalnych. Na ten moment licencje nadal wydaje regulator krajowy, ale wkrótce operatorzy będą musieli uzyskiwać też zgodę lokalnych władz, by móc działać w danym mieście. Problem w tym, że nikt nie określił, jak ten proces ma wyglądać. I znając Rumunię może to wejść jutro, może nigdy, a może dopiero za trzy lata.

To też może rodzić ryzyko korupcji. Jeśli lokalne gminy miałyby wydawać decyzje o licencjach, to pole do nadużyć chyba tylko by się zwiększyło?

Dokładnie. Po pierwsze ryzyko korupcyjne, a po drugie nikt nie określił nawet, czy takie decyzje mają być odpłatne czy nie.

No dobrze, wróćmy do Polski.Tutaj przynajmniej mamy stabilność. Ostatnio odbywa się sporo branżowych debat. Oglądasz to, śledzisz? Myślisz, że takie działania mają sens i mogą realnie wpłynąć na zmiany w prawie, czy raczej jesteś sceptyczny?

Branża może prezentować swoje stanowisko odnośnie szarej strefy i generalnie się z nim zgadzam. Faktycznie, większość tego biznesu wciąż funkcjonuje poza systemem. Jeśli chcemy coś z tym zrobić, to kluczowe jest stworzenie realnego, legalnego produktu, który przyciągnie graczy. To dokładnie tak, jak w 2017 roku z zakładami sportowymi, kiedy dano nam możliwość legalnego działania online, pojawiły się polskie serwisy, które mogły konkurować z zagranicznymi.

W przypadku kasyna online jedynym sposobem na ograniczenie szarej strefy jest właśnie dopuszczenie konkurencji i umożliwienie budowy lepszego produktu. Obecne Total Casino, delikatnie mówiąc, nie jest idealne. Po moim doświadczeniu z rynkiem rumuńskim widzę, jak bardzo produkt kasynowy może być dopracowany. Widzę, że nawet my jako Fortuna mamy jeszcze sporo do zrobienia w tej kwestii, szczególnie technologicznie.

Nie jestem natomiast zwolennikiem zgody na reklamę takich produktów.

Mówisz, że Total Casino nie jest idealne, ale Wasze kasyno też przypadkiem nie jest na platformie Palytecha?

Nie. Jest naszym dostawcą, ale jeśli chodzi o technologie to jest już ona nasza. W tym roku odeszliśmy już od Playtech. Nadal korzystamy z systemu zarządzania portfelem klienta, ale cała platforma kasynowa przechodzi na nasze własne rozwiązanie technologiczne.

Czyli twoim zdaniem, gdyby znieść monopol i dopuścić komercyjnych operatorów, to np. STS, Fortuna, Superbet czy Betclic stworzyłyby lepsze kasyno niż Totalizator?

Myślę, że tak. Nie wiem dokładnie, jak wygląda kasynowe zaplecze technologiczne Betclic, ale Entain na pewno dałby radę. Z Superbet konkurowałem przez ponad dwa lata i wiem, że to naprawdę dopracowany produkt.

W czasie, gdy wyjeżdżałeś do Rumunii, w Fortunie pracowało kilka osób więcej, Maciej Koprowicz, Leszek Haba, Igor Kośliński. Dlaczego już ich nie ma w Fortunie i czy to duża strata?

Leszek nie był już wtedy członkiem naszego zespołu w Polsce. Został szefem marketingu w Grupie. Ale tak, odszedł w zeszłym roku, bo chciał spróbować czegoś nowego. Po tylu latach to zrozumiałe.

Maćkowi otworzyła się możliwość rozwoju, której nie mogliśmy mu w tym momencie zaoferować i zdecydował się przejść do Totalizatora.

Igor również podjął decyzję o odejściu, to naturalny ruch zawodowy. Nie widzę w tym żadnego dramatu.

Mówiło, że „statek tonie”, a wszyscy odchodzą i tylko Ty zostałeś.

Nie postrzegam tego w ten sposób. Nie chcę nikomu umniejszać roli, bo Leszek był naprawdę wyjątkowy i jego wiedza i doświadczenie są ogromne. Wiele się od niego nauczyłem i zawsze będę to podkreślał.

Natomiast pozostali, którzy odeszli, mieli bardzo dobrze wyszkolonych następców. Dla mnie miarą dobrego menedżera jest to, że gdy odchodzi, firma dalej działa bez zakłóceń. I tak właśnie było.

Igor zostawił po sobie osobę, która bez problemu przejęła jego obowiązki w zakresie afiliacji i akwizycji. W przypadku Maćka jego obowiązki przejął Tomek Piernik, dosłownie z dnia na dzień. Ten statek się nie zatrzymał i płynął dalej.

Czyli udało się ich zastąpić wewnętrznie, bez potrzeby szukania ludzi na zewnątrz?

Częściowo tak. Po odejściu Igora zdecydowaliśmy się jednak wydzielić dział zajmujący się online i zbudować większy zespół w tym obszarze. To wynikało z tego, że zmienił się sam rynek. Afiliacja nie ma już dziś takiego znaczenia, jak w latach 2017–2022. Teraz kluczową rolę odgrywa marketing online, na który przeznacza się coraz większe budżety. Chcieliśmy wzmocnić kompetencje w digitalu i oddzielić akwizycję od marketingu online.

Afiliacja się zmieniła i nie jest już potrzebny stricte Affiliate Manager?

Zmieniła się zdecydowanie, sam o tym pisałeś na łamach waszego portalu.

Prawda, ale pytam czy jest potrzebny Affiliate Manger, czy cały zespół, który się tym zajmuje?

Nie jest potrzebny w takiej skali, jak był wcześniej.

A jak oceniasz w ogóle rynek specjalistów w Polsce? Jest wystarczająco duży, czy trudno znaleźć kogoś naprawdę dobrego?

Szczerze mówiąc, trudno. Dlatego stawiamy raczej na rozwój wewnętrzny i budowanie ludzi w organizacji. Na początku roku podjęliśmy próbę zatrudnienia nowej osoby z rynku. Miała wspierać mnie w związku z dużym zakresem obowiązków, zwłaszcza że wtedy jeszcze rozważano przedłużenie mojego pobytu w Rumunii. Stworzyliśmy stanowisko Commercial Managera, ale okazało się, że trudno znaleźć odpowiedniego kandydata.

To zresztą podobne wyzwanie, z jakim mierzyłem się w Rumunii. Tam też trudno było znaleźć lokalnego menedżera z odpowiednim doświadczeniem i operującego językiem rumuńskim na wysokim poziomie. Proces adaptacji trwa długo, nawet na stanowiskach średniego szczebla. To nie jest biznes, którego da się nauczyć w miesiąc. Tu trzeba przejść przez wiele etapów, żeby naprawdę zrozumieć, jak ta branża działa.

A jest ktoś z konkurencji, kogo zatrudniłbyś jeszcze dziś, gdyby był dostępny?

Szczerze mówiąc, nie wiem. Trudno mi wskazać konkretną osobę. Jeśli jednak miałbym kogoś wymienić, to na pewno Igora. Zatrudniłbym go z miejsca.

Zawsze traktowałem go trochę jak swoje trzecie dziecko. Brakuje mi go zarówno pod względem merytorycznym, jak i osobistym. Miał inne świeże spojrzenie na biznes. Z dystansem, nieprzesadnie „liczbowe”. Ja mam bardziej sprzedażowe podejście, a on patrzył szerzej, strategicznie. Ale poza nim nie ma dziś chyba nikogo, kogo mógłbym wskazać bez wahania.

W ostatnim czasie pojawiało się sporo publikacji również w zagranicznych mediach, że Fortuna jest w fazie sprzedaży. Czy coś się w tym temacie zmieniło?

Nie byliśmy w fazie sprzedaży. To był proces poszukiwania inwestora. Chodziło o znalezienie inwestora branżowego i dołączenie do większej Grupy. Nigdy nie rozmawialiśmy o sprzedaży całości przedsiębiorstwa, jedynie o możliwości zbycia części udziałów.

Myślę, że właśnie to był jeden z powodów, dla których rozmowy nie zakończyły się sukcesem. Większość zainteresowanych podmiotów chciała kupić całość, a nie mniejszy pakiet. Naszym celem było jednak znalezienie partnera. Kogoś, kto wniesie technologię, know-how i doświadczenie, a nie tylko kapitał.

Zresztą to nie był pierwszy taki proces. Dla funduszu naturalne jest co jakiś czas sprawdzić, jakie są możliwości pozyskania inwestora, jaka jest wartość spółki i czy są podmioty chętne do współpracy. Rozmawialiśmy z bankami inwestycyjnymi, które wspierały nas w tym procesie, ale nigdy nie padła decyzja o sprzedaży Fortuny w całości.

A czy jednym z powodów, dla których proces się nie powiódł, może być to, że duże Grupy inwestycyjne przestały szukać celów w Europie i skupiły się na Stanach czy Brazylii?

Myślę, że to możliwe. Polski rynek jest trudny. To samo dotyczy Rumunii, która stanowi około 50-60% naszego biznesu. Z perspektywy inwestora to nie są rynki, które dziś wyglądają szczególnie atrakcyjnie.

Patrząc realnie, wzrost polskiego rynku przez ostatnie 2-2,5 roku był w dużej mierze sztuczny. Nie generował go sam gracz, tylko operatorzy, którzy pompowali rynek bonusami. Przez to rosły stawki, ale nie marże. W efekcie branża obniżyła rentowność, tworząc tylko pozory wzrostu. A jeśli spojrzeć na wyniki finansowe, to ten rynek wcale nie wygląda już tak dobrze.

No tak, ale mówimy przecież nie tylko o Polsce, a o całej Grupie.

Ten trend widać jednak w całej Europie, szczególnie w jej wschodniej części. Rynki się nasycają. Branża gamingowa nie będzie rosła w nieskończoność, ponieważ zmienia się sam gracz.

Młodsze pokolenie ma zupełnie inne nawyki niż starsi klienci. Gra rzadziej, za mniejsze kwoty i bardziej dla rozrywki. Do tego dziś konkurujemy już nie tylko z innymi operatorami, ale z całym światem rozrywki. Naszymi konkurentami stają się Netflix, YouTube czy zakupy online. Kiedyś gracz przeznaczał większą część swojego budżetu na hazard, dziś woli wydać te pieniądze na podróże, ubrania czy wyjścia ze znajomymi.

W ostatnim czasie miały też miejsce pewne akwizycje, chociażby Flutter kupił Maxbet. Tam chodziło chyba o kwotę około 50 milionów euro, więc na mniejszą skalę niż w waszym przypadku, bo o FEG mówiło się raczej w kontekście dwóch miliardów. I jeśli miałby to być duży gracz z branży, to faktycznie wybór nie jest duży.

W procesie uczestniczyły dwie duże grupy, ale ostatecznie nie udało się dojść do porozumienia.

Jedną z nich był Flutter?

Pomidor.

W Polsce mamy obecnie coś na kształt oligopolu. Cztery duże marki kontrolują około 86% rynku. Czy twoim zdaniem to zdrowa sytuacja?

W Polsce jest miejsce na trzech, maksymalnie czterech dużych operatorów. To naturalna wielkość rynku. Konkurencja jest potrzebna, sam jestem jej zwolennikiem, ale rynek ma swoją pojemność.

Firmy muszą mieć przestrzeń, by generować przychód i zysk. A ja należę jeszcze do tej „starej szkoły”, według której biznes ma przede wszystkim rozwijać się i zarabiać. Jeśli ma to mieć sens ekonomiczny, to trzy, cztery stabilne podmioty są optymalną liczbą.

Myślę, że w najbliższych latach zobaczymy dalszą konsolidację. Już dziś widać pierwsze wycofania z rynku, a wiem, że dwie kolejne firmy rozważają sprzedaż. A czy to dobrze, czy źle? Zależy, z której strony się patrzy. Jeśli jesteś w tej czwórce, powiesz, że dobrze. Jeśli jesteś poza nią, że źle.

Wy w czwórce nadal jesteście, ale oddalacie się od trójko. Z raportów wynika, że macie obecnie 13,4% udziału w rynku, więc wygląda na to, że tracicie rok do roku. Skąd to wynika? Agresywna polityka Betclic i Superbetu czy coś innego?

To efekt innego podejścia. My nie kupujemy udziału w rynku za pomocą bonusów. Nie mamy i nie planujemy polityki „kupowania market share’u”.

Wiem dokładnie, że każda złotówka, którą przeznaczę na bonusy, wygeneruje mi około 2,6 – 2,8 stawki. Mógłbym więc obniżyć marżę o połowę i sztucznie zwiększyć obroty o 700-800 milionów złotych. Ale po co?

Superbet ma inny model. Stawia na szybki wzrost, to strategia właściciela i ją szanuję. Nasza strategia jest inna: stabilny zysk i regularny cash flow dla funduszu.

Market share ma sens tylko wtedy, gdy firma jest rentowna. Jeśli nie generuje zysku, to sam udział w rynku nie ma żadnego znaczenia.

Czyli nawet jeśli wasz udział w rynku spadłby poniżej 10%, to nie byłoby dla ciebie sygnału ostrzegawczego?

Dla nas raczej obecnie większym problemem jest to, że nasz produkt dalej ma problemy i wymaga poprawy. Mówię to otwarcie. Gdy porównuję naszą aplikację z konkurencją, widzę rzeczy, które chciałbym ulepszyć. Wszyscy mamy pewien benchmark, czyli Betclic. To najlepsza aplikacja na rynku i chciałbym, żebyśmy mieli lepszy produkt od nich.

Ale jeśli mówimy o udziale w rynku, to nie zamierzam walczyć o nierentownego klienta, który gra tylko dla bonusów. Nie interesuje mnie gracz, który wpłaca tylko dla bonusu, obstawia za niego i czeka na kolejną promocje. Jeśli z powodu takich klientów nasz udział w rynku spadnie, to nie mam z tym problemu. Oddam ich z przyjemnością.

Ale przecież sami też macie promocję 30 za 30. Zaryzykuję nawet, że w ostatnim roku mało kto tak bonusował graczy jak Fortuna.

Oczywiście, że mamy, ale zarządzamy nią w określony sposób.

Nie było jej przez półtora miesiąca.

Bo była kierowana do wybranych segmentów klientów.

No dobrze, zapowiada się mała kłótnia. (śmiech) Ustalmy fakty: akcja „30 za 30” wróciła, ale w zmienionej formie, teraz „Snajper” ma trudniej, bo minimalna stawka to 5 zł. Fortuna oszczędza na promocjach?

Nie, wręcz przeciwnie. Wydajemy na promocje dwa razy więcej niż wcześniej. Zmiana progu była po prostu naturalną zmianą inflacyjną. Poza tym chcieliśmy, żeby gracze mieli większą swobodę, mogą zagrać tyle „Snajperów” ile chcą. Nie ograniczamy im tej możliwości. Jeden z graczy w ramach tej promocji postawił ponad 800 kuponów.

No tak, ale to jeden przypadek.

Nie do końca, średnio gracze stawiają całkiem dużo tych kuponów w ramach tej promocji.

Mimo to wielu odbiera zmianę negatywnie.

Gracze zawsze narzekają, to normalne. Każda zmiana, nawet ta obiektywnie lepsza, początkowo będzie powodować narzekanie.

Zgadza się, ale obiektywnie rzecz biorąc, po tej zmianie nie wszystko działało idealnie. Sam to sprawdzałem.

Od strony technicznej wdrożenie przebiegło prawidłowo, nie było żadnych błędów. Oczywiście nie wszystkie funkcje, które chciałem, znalazły się w pierwszej wersji. To był kompromis. Musieliśmy go zaakceptować, bo nowa platforma jest wspólna dla pięciu krajów, a kolejne funkcjonalności wprowadzamy etapami. Po zakończeniu wdrożenia w Czechach, które planujemy na 20 października, będziemy dodawać kolejne elementy dedykowane lokalnym rynkom. Też mamy ograniczone zasoby IT, pomimo że zatrudniamy kilkuset programistów.

Zapytałem graczy, jakie pytanie chcieliby Ci zadać, i najczęściej pojawiało się jedno: promocja 30 za 30. Czy wróci ona w regularnej formie, czy raczej będzie pojawiać się okazjonalnie?

Kiedyś była codziennie, bo była nowa i mieliśmy taką strategię. Obecnie to jest kwestia budowania zaangażowania i optymalizacji kosztowo-przychodowej. Bardzo szanuję naszych graczy, ale generalnie naszym celem nie jest rozdawać im pieniądze, tylko robienie zysku. Dlatego 30 za 30 pojawia się wtedy, gdy są wydarzenia sportowe, czyli weekendy, Liga Mistrzów. Przeplatamy ją z innymi promocjami, żeby nie zanudzić klienta. To nasza flagowa promocja, ale nie ma sensu, żeby działała codziennie, ponieważ zrobienie jej przykładowo w poniedziałek, jest dla nas stratą finansową.

A czy w tej promocji też można się spodziewać inflacji? Może będzie 60 + 60?

We wrześniu mieliśmy nawet 100 + 100, ale to było segmentowane. Wszystko zależy od tego, w którym segmencie klient się znajduje i jaką ma wartość dla firmy.

Czyli część graczy dostawała lepsze warunki?

Tak, jeśli byłeś z tego segmentu wyższego to dostawałeś 100+100.

Niedawno wprowadziliście nową platformę i nie ma co ukrywać, feedback nie był najlepszy. Przeczytam ci jeden z komentarzy: „Zmiana zdecydowanie na gorsze. Ludzie nie mają racji, że desktop to już nie jest ważna rzecz, bo można też grać przez telefon, a nie przez aplikację. Teraz skorzystanie z oferty www jest zupełnie niefunkcjonalne, nie ma listingu dyscyplin sportowych. Oferta opcji meczowych jest znacznie okrojona. Dotarcie do właściwego typu wymaga znacznie więcej czasu niż wcześniej. Co ciekawe Fortuna nie wprowadziła tych genialnych zmian dla graczy w Czechach i na Słowacji. Można to łatwo sprawdzić. Tylko Polacy i Rumunii są testowani niczym króliki doświadczalne”.

Nie prawda. Słowacja korzysta z nowej platformy od zeszłego miesiąca, a Czechy przechodzą na nią 20 października. To część większego projektu. Całkowitej zmiany naszego systemu. Nowa platforma jest wdrażana etapami, a kolejne funkcjonalności będą sukcesywnie uruchamiane.

Podjęliśmy decyzję o pełnym przejściu na nowy system dla pięciu rynków i dopiero wtedy zaczniemy odpalać nowe funkcjonalności. Musieliśmy to zrobić, bo dotychczasowa technologia osiągnęła swoje granice i nie można jej było dalej rozwijać. Dlatego zainwestowaliśmy kilkadziesiąt milionów euro w stworzenie nowej platformy od podstaw.

Jak każda nowa technologia, ma na początku swoje problemy. Zgadzam się, że nie wszystko działa idealnie. Mi też brakuje mi np. selektora rynków, którego często używam. Wiem, że to popularna funkcja i zostanie przywrócona.

Trzeba jednak pamiętać, że gdy tworzysz system dla jednego kraju, możesz szybciej reagować i wdrażać zmiany. Ale przy platformie obejmującej pięć rynków musisz zachować unifikację. Najpierw wprowadzamy podstawową wersję, a później lokalne funkcje.

Pierwszym rynkiem była Chorwacja, potem Rumunia, Polska, następnie Słowacja i teraz Czechy. Faktycznie mieliśmy opóźnienia przy mapowaniu providerów i pełnym wdrożeniu oferty, ale proces już się stabilizuje.

A nie uważasz, że to był błąd? No bo gracze już zobaczyli zmiany, a poprawki zajmują sporo czasu. Zwłaszcza że Polska była trzecim rynkiem po Rumunii i Chorwacji.

Polska była po tych rynkach, ponieważ zamieniliśmy się kolejnością wdrożenia ze Słowacją albo Czechami, już nie pamiętam dokładnie z kim. Zrobiłem to celowo, ponieważ nie chciałem przeprowadzać wdrożenia w środku sezonu sportowego. Wolałem zrobić to w przerwie, żeby mieć czas na ustabilizowanie systemu i sprawdzenie, co działa, a co wymaga poprawek. Początkowo Polska miała wejść dopiero w październiku lub listopadzie, ale przesunąłem to na wcześniejszy termin, żeby przed sezonem piłkarskim to dopracować.

Wracając do aplikacji. Jak oceniasz wasz produkt na tle konkurencji?

Jeśli pytasz o moją subiektywną opinię, to powiem tak. Wizualnie najbardziej podoba mi się aplikacja Betclic, ale bukmachersko już nie do końca. Uważam, że nasza aplikacja jest obecnie najbardziej zbliżona funkcjonalnie do Superbetu. Natomiast osobiście najbardziej lubię aplikację STS. Jako gracz wybrałbym właśnie ją, pewnie dlatego, że od lat ją znam, testowałem i wiem, gdzie wszystko szybko znaleźć.

Pewnie wiele osób wybiera STS z tego powodu co Ty, czyli przyzwyczajenia.

Może tak, ale co w tym złego?

Z punktu STSu nic, ale z punktu jego konkurencji jest to problem, że przez tyle lat, nie potrafili wyciągnąć stamtąd gracza, nową i lepszą aplikacją.

I tak i nie, bo przecież STS też nie stoi w miejscu, to podobnym case jak u nas. Konkurencja się rozwija, ale my nie stoimy w miejscu z produktem.

Betclic wydaje się skrojony bardziej pod młodszych użytkowników, a STS i Superbet to aplikacje dla bardziej doświadczonych graczy. A gdzie umieściłbyś Fortunę w tej skali?

Nasza aplikacja jest skierowana raczej do graczy, którzy lubią dłuższe kupony AKO.

A w ogóle, w jakiego gracza celujecie teraz w Polsce?

W ostatnich dwóch latach skupialiśmy się na młodszej grupie. Tak budowaliśmy komunikację i ofertę. Teraz celujemy bardziej w gracza rekreacyjnego, typowo sportowego. To grupa w wieku od późnych dwudziestu do czterdziestu kilku lat, z miesięcznym budżetem na grę w przedziale 450–800 złotych.

Przejdźmy do kolejnego tematu, czyli skandal podczas gali Fame 27.

Powiem wprost, nasz dostawca zawiódł. Przy dużych wydarzeniach nasz system jest dostosowywany do spodziewanego ruchu. Nasz dostawca, którego nazwy nie będę wymieniał, został o wszystkim poinformowany, ale nie zwiększył przepustowości systemu. W efekcie ruch, jaki trafił na naszą stronę, po prostu ją przeciążył. Po prostu ktoś zapomniał to ustawić i to cały temat.

Ale sama komunikacja w trakcie tej awarii też nie wypadła najlepiej.

Zgadza się. Ta komunikacja, która się pojawiła, nie powinna się pojawić. Nie ingeruję w bieżącą komunikację social media, ale w tym przypadku poziom profesjonalizmu był zbyt niski. Mogę jedynie przeprosić za to, jak to wyglądało. Sam jak na to spojrzałem czułem się zażenowany, nie będę tego ukrywał.

W ostatnim czasie mieliśmy sytuację z GOBET, który w dość dziwnych okolicznościach wycofał się z polskiego rynku. Sprawa wciąż trwa, ale moim zdaniem uderza to w wizerunek całej branży bukmacherskiej w Polsce. Przecież wszyscy komunikują: „Grajcie u legalnych bukmacherów, bo tylko oni wypłacą wam pieniądze”. Tymczasem mamy drugi przypadek w ciągu dwóch lat, kiedy legalny bukmacher z licencją Ministerstwa Finansów nie wypłaca graczom środków. Umówmy się, raczej nikt już tych depozytów nie odzyska. Mówimy przy tym o operatorze, który miał spory udział w rynku, więc to nie był jakiś mały gracz. Jakie zmiany Twoim zdaniem powinny zostać wprowadzone, żeby takie sytuacje się nie powtarzały?

Może należałoby oceniać, czy dany podmiot jest rentowny. Jeśli nie, to oczywiście pojawia się ryzyko, że nie będzie wypłacał wygranych. Ale jak to uregulować? Wprowadzić obowiązkowe depozyty gwarancyjne? W jakiej wysokości? Mówilibyśmy pewnie o dziesiątkach milionów złotych, które trzeba lokować. To by znowu drastycznie podniosło koszty działalności. Może gracz sam powinien ocenić czy ktoś tej wielkości jest wiarygodny.

Tylko że gracz sam nie jest w stanie tego ocenić. Widzi, że operator ma licencję Ministerstwa Finansów, więc naturalnie mu ufa.

Ale wiesz, to trochę jak w systemie bankowym. Depozyty też są gwarantowane tylko do pewnego poziomu. Powyżej tego limitu, jeśli bank upadnie, środki przepadają. W każdej branży istnieje ryzyko. Nie wiem, jak miałoby wyglądać idealne rozwiązanie. Powiązać wartość zabezpieczenia z przychodem, obrotem, czy może liczbą aktywnych klientów?

A może sama licencja jest po prostu zbyt tania? Może próg wejścia na rynek jest za niski?

Przy ubieganiu się o licencję każdy operator musi przedstawić biznesplan i model ekonomiczny działalności. Może regulator powinien po pewnym czasie weryfikować, czy ten plan faktycznie został zrealizowany, czy był tylko teoretyczny. Jeśli on nie działa, to powinien podjąć środki zaradcze, czyli informować graczy albo zawieszać taką działalność. Bo jeśli ktoś buduje biznes, który od początku nie jest rentowny, to prędzej czy później pojawi się ryzyko niewypłacalności.

Czyli Twoim zdaniem pewne zmiany powinny jednak zostać wprowadzone?

Nie wiem jakie zmiany mogłyby zostać wprowadzone. Musimy pamiętać, że przeregulowanie rynku zawsze będzie prowadziło do tego, że będziemy dawać przestrzeń nielegalnym operatorom.

Jakie macie plany przede wszystkim w Polsce, ale jeśli chcesz, możesz też powiedzieć coś o całej Grupie na ten rok i przyszłoroczny mundial?

Z mundialem będzie ciężko, bo to dość nietypowy format. Nie wiadomo też jakie będą godziny spotkań, więc ciężko coś zaplanować z wyprzedzeniem. Oczywiście przygotowujemy nowy produkt na mundial i mam nadzieję, że będzie gotowy do stycznia, więc mamy jeszcze trochę czasu.

Obecnie skupiamy się głównie na dwóch projektach. Pierwszy to rozwój naszego nowego systemu i dodawanie tam kolejnych funkcji. Drugi to aplikacja mobilna, nad którą pracujemy od zeszłego roku. Jesteśmy już na etapie, że po Nowym Roku powinniśmy móc ją wdrożyć.

Jeśli chodzi o politykę bonusową, nie planujemy żadnych rewolucji. Raczej optymalizację pod kątem rentowności. Chcemy kontynuować strategię nieinwestowania w graczy, którzy korzystają wyłącznie z bonusów, bo to po prostu się nie opłaca. Naszym celem jest stabilny zysk dla funduszu. Szczegółowych planów nie mogę zdradzić, bo to wiadomo tajemnica całej naszej Grupy.

Dużo pewnie zależy też od tego, czy Polacy w ogóle awansują, jeśli zatrzymamy się na chwilę przy mundialu?

Tak i nie. Jeśli nie awansują, to media będą tańsze, ponieważ naturalnie spadnie zainteresowanie. Ale nawet jeśli awansują, nie oszukujmy się, skończy się pewnie na trzech meczach. Szanse na sukces Polaków to są na poziomie parunastu procent.

Zobaczymy jeszcze, jak pójdzie w barażach.

Ostatnio przeszliśmy baraże dzięki wyjątkowej sytuacji geopolitycznej, więc trudno liczyć, że historia się powtórzy. Szczerze, nie spodziewam za wiele. Bardziej zastanawia mnie coś innego. Cała branża jest trochę „rozpuszczona” po poprzednich mistrzostwach w Katarze.

Wtedy turniej odbywał się w idealnej porze roku. Ludzie nie byli na wakacjach, siedzieli w domach, nie mieli alternatyw rozrywkowych. Ligi kończyły się tuż przed turniejem, a potem szybko wracały, więc gracz cały czas był w systemie. Teraz sytuacja będzie zupełnie inna. Turniej latem, więcej meczów, więcej drużyn, nowy format, ale najbardziej boję się tej zmiany godzinowej.

Z punktu widzenia całej Grupy to większe wyzwanie niż dla samej Polski. Rynki, które operują głównie w trybie „live”, jak Rumunia, odczują to najmocniej. Sam miałem problem z przygotowaniem budżetu na przyszły rok. Mecze będą odbywać się po północy, więc trudno oczekiwać, że gracze będą siedzieć do późna jak zombie. Na pewno będziemy się bili o ten mundial. Budżet na czerwiec mamy wysoki zarówno po stronie kosztów, jak i przychodów.

Czyli znowu planujecie rozdawać pieniądze? Tak jak na poprzednim Euro?

My wtedy nie rozdawaliśmy pieniędzy, tylko po prostu oferowaliśmy bonus w formie gotówki.

Czyli jednak rozdawaliście. To było niespotykane dotąd przy takiej skali.

Ten model wprowadziliśmy już wcześniej na Euro, a potem podczas mistrzostw świata. Nie planujemy jednak powrotu do boostów, bo są kompletnie nierentowne. Wiem, że Igor był fanem boostów, ale ja nie jestem.

Jeśli chodzi o bonusy w gotówce, jeszcze nie zdecydowaliśmy. Uważam jednak, że to było dobre rozwiązanie, ponieważ od zawsze staramy się, by nasze bonusy były maksymalnie proste. Bez warunku obrotowego i „skakania przez kozła”. Chcemy, by bonusy były jedno lub dwuwarunkowe, np. zależne od liczby zdarzeń i kursu.

Rozmawiał: Bartosz Burzyński