Maciej Kasprzak: „Gdyby doszło do demonopolizacji, to państwo stanęłoby przed wyzwaniami, przed którymi obecnie nie stoi”

Bartosz Burzyński: Zacznijmy od panelu poświęconego przyszłości regulacji hazardowych w Polsce. Jak oceniasz tę dyskusję i możliwość spojrzenia na polski rynek z szerszej, międzynarodowej perspektywy?

Maciej Kasprzak: Myślę, że to był wartościowy panel, zwłaszcza że w międzynarodowym środowisku można było wyjść poza tylko i wyłącznie polską perspektywę, a także porozmawiać o tym, jak dane zjawiska w branży wyglądają na świecie.

Polska jest krajem, który w mojej ocenie ma w wielu obszarach regulację mądrą, ale na pewno niestandardową. Pokazanie zalet tych rozwiązań, również przez pryzmat wyzwań, jakie wiążą się ze wzrostem szarej strefy praktycznie w całej Europie, było ciekawą możliwością.

Totalizator Sportowy ma monopol na legalne kasyno online w Polsce. Jak w takim razie postrzegacie podmioty działające w szarej strefie? Jako konkurencję, z którą pośrednio rywalizujecie o gracza, czy raczej jako problem całego rynku, z którym powinny mierzyć się przede wszystkim państwo i regulator?

Na samym początku powiem, że mam duży problem z tym, jak powszechna jest reklama nielicencjonowanych kasyn kierowana w przestrzeni internetowej do osób poniżej 18. roku życia. Nie chodzi już nawet o to, że są to nielegalne kasyna, ale reklamy wciągające nastolatków w hazard to po prostu absolutny skandal. I to dotyczy nie tylko Polski.

W pewnym sensie można mówić o rywalizacji, bo podmioty z szarej strefy funkcjonują na tym samym rynku i zabiegają o tego samego gracza. Natomiast nie nazwałbym tego walką w dosłownym znaczeniu, bo walka zakłada podejmowanie konkretnych działań wobec tych podmiotów, a to jest przede wszystkim rola regulatora i odpowiednich instytucji państwowych, nie Totalizatora Sportowego. My oczywiście obserwujemy szarą strefę i analizujemy jej wpływ na rynek.

Nie spoczywamy na laurach, lecz patrzymy, w jakich kierunkach warto się rozwijać. Pozyskujemy feedback od naszych klientów. Wiemy, w których obszarach jesteśmy oceniani bardzo dobrze, a nad którymi trzeba popracować. To zawsze bardzo ważny sygnał, bo klienci budują swoje spojrzenie na doświadczeniach z bardzo różnych rynków, nie tylko kasynowego. Dlatego wzrost legalnego kasyna o niemal 35 procent rok do roku, które traktuje bezpieczeństwo gracza priorytetowo, a tego przecież również oczekują klienci, nie jest przypadkiem.

Uważasz, że teoretycznie, gdyby doszło do demonopolizacji kasyna, Total Casino na dzisiaj byłoby w stanie rywalizować z dużymi operatorami?

Zacznijmy od tego, że gdyby doszło do demonopolizacji rynku kasyn online, to państwo stanęłoby przed wyzwaniami, przed którymi obecnie nie stoi. Wystarczy spojrzeć na rynek holenderski i prześledzić, co tam się dzieje po wejściu w system licencyjny i jak wzrósł problem uzależnień.

Żyjemy w czasach, w których możliwość wykorzystywania big techów i mediów ogółem do promocji nielegalnego contentu osiągnęła skalę, jakiej pewnie nigdy wcześniej nie było. Na szczęście wydaje się, że giganci technologiczni zaczynają sobie powoli zdawać z tego sprawę.

Więc odpowiadając na to pytanie – myślę, że w takim przypadku w polskim społeczeństwie byłyby dużo poważniejsze tematy do dyskusji niż to, czy Totalizator Sportowy byłby zdolny do rywalizacji, czy nie.

Jak już wspomniałem, w segmencie kasyna internetowego mamy niemal 35 procent wzrostu rok do roku – mimo braku reklamy publicznej, mimo nieetycznych i niezgodnych z polskim prawem działań reklamowych nielicencjonowanych podmiotów. Dzięki stałym kontaktom z klientami wiemy, że mamy dobry produkt, a to zasługa zarówno naszego zespołu, jak i wielu partnerów, z którymi pracujemy.

Kiedy start drugiego kasyna? Bo jest to już oficjalnie przez Was potwierdzone.

Wkrótce.

Muszę zadać to pytanie, choć domyślam się, że słyszysz je bardzo często. Żyjemy w czasach AI, w jaki sposób Totalizator Sportowy wykorzystuje dziś sztuczną inteligencję i gdzie widzicie dla niej największy potencjał?

Rozwiązania AI już dziś pomagają nam między innymi w zarządzaniu contentem, tworzeniu różnego rodzaju materiałów i usprawnianiu codziennej pracy. Staramy się wykorzystywać dostępny ekosystem narzędzi, żeby pracować szybciej i efektywniej.

Natomiast największy potencjał AI widzę w obszarze odpowiedzialnej gry. Oczywiście od dawna korzystamy z rozwiązań CRM-owych i algorytmów analizujących zachowania graczy, ale sztuczna inteligencja pozwoli nam pójść o krok dalej. Może pomagać zarówno w wykrywaniu zachowań ryzykownych, jak i we wspieraniu osób, które zaczynają wykazywać problematyczne wzorce gry, tak, aby lepiej kontrolowały swoje zachowanie i nie wchodziły na drogę, która może być dla nich niebezpieczna.

Mam tu na myśli nie tylko analizę danych. Widzimy przecież, że ludzie coraz częściej prowadzą z modelami AI rozmowy na bardzo różne tematy i w pewnym sensie zaczynają traktować je jak osobistego asystenta czy nawet powiernika. Dlatego uważam, że odpowiedzialnie zaprojektowane AI mogłoby w przyszłości pełnić rolę swego rodzaju osobistego opiekuna gracza – narzędzia, które pomaga zauważyć niepokojące zachowania i odpowiednio wcześnie na nie reagować.

Jeżeli chodzi o Totalizator Sportowy i wejście w online, jesteś praktycznie od początku. Powiedz z perspektywy czasu, przez te lata, co najbardziej zmieniło się w polskim graczu, który jest stricte online?

Myślę przede wszystkim, że zmieniło się całe środowisko – szeroko rozumiana rozrywka. To, że wszystko dzieje się mobilnie, jest oczywiste, ale z czasem wszyscy zdaliśmy sobie sprawę z tego, że obecnie projektujemy narzędzia przeznaczone na wersje mobilne, a nie na desktopy, które mamy w biurach.

Myślę też, że początkowo dołączali do nas gracze, którzy oczekiwali możliwości gry online, a jednocześnie mieli już doświadczenia z sieci naziemnej – zarówno z kasyn naziemnych, jak i z salonów gier na automatach. Ta grupa, jeżeli chodzi o content i obsługę klienta, wykazywała zachowania i preferencje bliższe temu, co można spotkać właśnie w kasynach naziemnych.

Obecnie zdecydowanie mamy do czynienia z graczem, który jest native’em w cyfrowym świecie, a jego oczekiwania i benchmarki wywodzą się z rynku gier nie na pieniądze. W związku z tym szuka trochę innego contentu i oczekuje innego typu interakcji.

Mam wrażenie, że kiedyś mogliśmy być postrzegani jako online’owa odnoga tradycyjnego, naziemnego biznesu. Teraz jesteśmy alternatywną, pełnoprawną formą rozrywki cyfrowej.

Czy analizujecie, w jakim stopniu gracze przechodzą na przykład z Gierek albo LOTTO online do Total Casino?

Analizujemy zachowania naszych graczy i widzimy, że ten przepływ jest ograniczony. Myślę, że istotne jest tutaj to, o czym wspominałem również podczas panelu: funkcjonujemy w modelu, w którym treści kasynowe nie są dostępne na stronie Lotto.pl.

W odróżnieniu od wielu innych operatorów, również działających w modelu takim jak nasz, nie jest tak, że użytkownik wchodzi na jedną stronę i ma obok siebie loterie, zakłady bukmacherskie i kasyno. U nas te obszary są rozdzielone. To siłą rzeczy ogranicza migrację między poszczególnymi produktami, zarówno z powodów czysto logistycznych, jak i ze względu na samą świadomość istnienia Total Casino.

Gierki są też innym rodzajem rozrywki. Są bardziej dynamiczne, ale między innymi ze względu na niższy poziom wypłat stanowią inny typ produktu niż gry kasynowe. Dlatego możemy powiedzieć, że przepływy między tymi kategoriami nie są duże.

Czyli dobrze rozumiem, że istnieje grupa graczy LOTTO online, którzy mogą nawet nie wiedzieć o istnieniu Total Casino?

Nie podam w tym momencie konkretnych liczb, ale zdecydowanie można powiedzieć, że rozpoznawalność Total Casino jest w tym kontekście ograniczona. Wynika to między innymi z ograniczeń reklamowych oraz z tego, że produkty te nie funkcjonują w jednym wspólnym serwisie.

Druga kwestia jest taka, że mówimy jednak o dwóch różnych światach. Gry liczbowe czy Zdrapki są formą rozrywki o znacznie niższym poziomie ryzyka niż gry kasynowe i należy podkreślić, że z punktu widzenia społecznego taki rozdział jest korzystny. Bariery wejścia do kasyna online są i powinny być wyższe, co sprowadza nas z powrotem do podstawowej kwestii: zagraniczni operatorzy z szarej strefy próbują doprowadzić do sytuacji, w której kasyno staje się czymś powszechnym już od bardzo młodego wieku. Obecny model z monopolem Państwa i brakiem otwartej konkurencji między prywatnymi podmiotami, wzmocniony skuteczną egzekucją przepisów, jest modelem, który godzi aspekt fiskalny, atrakcyjność oferty i dbałość o kondycję społeczeństwa.