Stanisław Szostak: Niejednokrotnie firmy nawet nie wiedzą jaka potęga drzemie w danych, które posiadają

Jakiś czas temu Totalizator Sportowy stworzył Interfejs OpenAPI, który umożliwia dostęp do szerokiego zakresu informacji. Jest to powód, dla którego się dzisiaj spotykamy, ponieważ firma Astral Forest, której jesteś założycielem przygotowała interaktywny raport w oparciu o dane, które udostępnił TS. Czy na wstępie mógłbyś zarysować o czym tak naprawdę jest ten raport?

Sam pomysł pojawił się, gdy tylko zobaczyliśmy, że Totalizator umożliwił dostęp do danych za pośrednictwem OpenAPI. Odezwałem się wtedy do ludzi w zespole i zapytałem, czy ktoś podjąłby się zrealizowania czegoś ciekawego w oparciu o te dane. Wtedy zgłosił się Piotrek, który w 2 tygodnie przygotował interaktywny raport, który stwarza nowe możliwości odkrywania danych.

Patrząc na surowe dane czasem trudno jest wychwycić pewne rzeczy. Dlatego postanowiliśmy wykorzystać wizualizację i analitykę danych, czyli obszary, którymi zajmujemy się na co dzień, trochę poeksperymentować i sprawdzić co ciekawego możemy w ten sposób uchwycić i zaprezentować.

Tak oto mogliśmy pokazać, że od 2011 roku blisko 500 osób stało się milionerami. Na tym jednak nie koniec, możemy również zobaczyć ilu szczęśliwców przybywało w każdym kolejnym miesiącu i roku czy sprawdzić które liczby padały najczęściej.

Podeszliśmy do tego projektu z zupełnie otwartymi głowami. Naszym celem było sprawdzenie, ile ciekawych rzeczy uda nam się odnaleźć. W oparciu o to podejście powstało na przykład narzędzie, przy pomocy którego możemy sprawdzić jak często w historii padał nasz ulubiony zestaw liczb. Osiągnęliśmy to wszystko wykorzystując dane dostępne publicznie.

Ile czasu trwa przygotowanie takiego raportu?

Raport przygotowywany był po godzinach. Piotrkowi udało się sfinalizować ten projekt tak naprawdę na przestrzeni zaledwie dwóch tygodni.

Na pewno warto zwrócić uwagę na funkcjonalność raportu, czyli fakt, że odbiorca może łatwo wyświetlić sobie chociażby przeciętną średnią wygraną albo liczbę osób, które wygrywały w określonym przedziale czasu. Jedną częścią jest interfejs, natomiast drugą wszystko to co znajduje się „pod maską”.

Za tę drugą część odpowiadał już Paweł, czyli inżynier danych. Dzięki jego pracy w sposób automatyczny możemy łączyć się z API Totalizatora i pobierać najnowsze dane, które potem składujemy u siebie, przetwarzamy i wyświetlamy.

Co istotne, sam raport jest automatycznie odświeżany codziennie i dzieje się to już bez jakiejkolwiek ingerencji człowieka. Była to więc tak naprawdę praca zespołowa i każdy jej aspekt był jednakowo ważny.

Raport powstał w oparciu o grę Lotto, która od wielu dekad jest najpopularniejsza w Polsce. Znana była jednak pod różnymi nazwami. Wasz raport bierze pod uwagę również historię sprzed ery „Lotto”?

W tej kwestii jesteśmy zupełnie zależni od dostawcy danych, czyli Totalizatora Sportowego. Jako że raport został ciepło przyjęty również przez samego Totalizatora, jesteśmy w stałym kontakcie z nimi. Cały czas rozmawiamy jak to narzędzie udoskonalać i ulepszać. W jaki sposób możemy na przykład pokazywać dane posegregowane geograficznie, tak aby być w stanie sprawdzić w którym województwie gracze mają największe szczęście.

O takich rzeczach rozmawiamy z Totalizatorem, w jaki sposób możemy współpracować, aby nasz raport stał się jeszcze bardziej wartościowy. Tak jak wspomniałem jesteśmy więc uzależnieni od tego co zdecyduje się udostępnić Totalizator. Jeśli mówimy na przykład o wysokościach wygranych to dane sięgają 2011 roku.

Czyli niemal 500 milionerów, o których wspominałeś przybyło od 2011 roku?

Dokładnie tak.

Warto jednak zauważyć, że jeśli chodzi o dane dotyczące padania konkretnych liczb czy kombinacji, to mamy tutaj dostęp do danych nawet z 1992 roku, więc pokrywamy prawie cały okres III RP.

Czy w waszym raporcie możemy sprawdzić, ile razy w historii padał taki sam zestaw liczb? Czy coś takiego miało w ogóle miejsce?

Tak, klikając na poszczególne liczby wyświetla nam się cała historia. Od razu otrzymujemy informację, ile razy one padły, a dodatkowo dowiadujemy się jakie nagrody były z tym związane.

Wielu graczy ma swoje ulubione liczby, co sprawia, że raz za razem obstawiają tę samą kombinację. Korzystając z naszego raportu mogą sprawdzić na przykład, że po raz ostatni ich kombinacja liczb została wylosowana w 1994 roku albo że w całej historii padała cztery razy. Oczywiście wchodzą tu w grę reguły prawdopodobieństwa i nie polecam raczej wyciągać zbyt daleko idących wniosków w kontekście dalszej gry.

W ramach ciekawostki mogę dodać, że pracujemy z jednym z klientów ze Szwajcarii, dla którego opracowujemy interaktywny raport, który pokazywał się będzie na ekranie w kasynie. Gracz może sobie do niego podejść i sprawdzić, które maszyny są danego dnia dla graczy najbardziej szczęśliwe.  Dodatkowo mamy też heat mapy, które pokazują, w których częściach kasyna znajduje się obecnie najwięcej graczy. Oczywiście ponownie warto dodać, że nie należy tego rozpatrywać w kontekście szans na wygraną, a raczej jako ciekawostkę.

Wy jesteście trochę takimi ludźmi, co psują zabawę… (śmiech)

Tak? Dlaczego?

Pokazujecie, które liczby najczęściej wypadają, czy wygrywające maszyny. Przykładowo nie ma już zabawy, że obserwuję, iż ktoś przegrywa i myślę sobie, teraz wejdę na tę maszynę i będą same wygrane.  

Może tak, ale z drugiej strony gracz może dowiedzieć się wielu innych ciekawych rzeczy.

Zwrócę jeszcze uwagę na to, że działając na zasadach B2B z naszymi klientami możemy pomóc im ustalić np. czy ich oferta powitalna jest dobrze skonstruowana, czy powinniśmy dorzucić lub zabrać darmowe spiny, jaki próg procentowy bonusu ustalić.

W zasadzie dostarczamy więc analizy, które pomagają podejmować decyzje naszym klientom, którymi są bukmacherzy, kasyna internetowe czy tradycyjne.

Marketing jest tutaj tylko jednym z przykładów. Częstym casem jest dla nas odpowiedzialna gra.  Czy metody zapobiegania uzależnieniom stosowane przez operatora są skuteczne?

Czyli podsumowując, działając na danych dostarczonych prze klienta jesteście w stanie przedstawić mu raport dotyczący tego, jaką ofertę powitalną powinien mieć lub jakie zasady odpowiedzialnej gry?

Tak. Najważniejsze w tym wszystkim jest to, że rozmawiamy czy to z różnymi komórkami organizacyjnymi w firmach o tym w jaki sposób mogą one podejmować decyzje w oparciu o dane. Umożliwia to podejmowanie skuteczniejszych działań posiłkując się tym co jest mierzalne, a nie jedynie intuicją.

Czyli na przykład w kontekście odpowiedzialnej gry sprawdzacie stawki, depozyty, limity i na tej podstawie określacie kto jest potencjalnie zagrożony?

Tak, jednym z przykładów zastosowania naszej pracy jest wczesne wykrywanie osób, które przejawiają ryzyko uzależnienia od hazardu.

Przypuśćmy, że mamy osobę, która próbowała dokonać wpłaty trzema różnymi kartami kredytowymi. Jest to już dla nas sygnał i ostrzeżenie, że taka osoba być może powinna pomyśleć o ograniczeniu swojego czasu spędzonego na platformie.

Wciąż mówimy tutaj jednak o zachowaniach reaktywnych. My pomagamy także klientowi działać proaktywnie, Czyli na podstawie wczesnego zachowanie klienta na platformie określamy podobieństwo jego działań do działań osób, które na przykład zdecydowały się na samowykluczenie.

Panuje powszechne przekonanie, że bukmacherzy czy kasyna najwięcej zarabiają właśnie na osobach uzależnionych, podczas gdy w rzeczywistości jest zupełnie inaczej. Kasyna, bukmacherzy nie chcą mieć wśród swoich klientów osób uzależnionych.  

Jest to w Polsce dość częste skojarzenie związane chociażby z filmami, które pokazywały mroczne kasyna przepełnione szemranymi postaciami. Otoczenie medialne w pewien sposób wpływa więc na kreowanie tego obrazu.

Realia pokazują natomiast, że działa tutaj zasada Pareto 20-80. 20% klientów przynosi 80% przychodów. W przypadku podmiotów, z którymi pracujemy, wyraźnie widać, że za największą część przychodów kasyna czy operatora odpowiadają klienci, którzy mogą sobie pozwolić na to, żeby za określony procent swoich dochodów grać. Z naszej perspektywy będzie to się jawiło jako duża kwota, a dla nich to będzie to pewien ułamek, który traktują jako wydatki na rozrywkę.

Ktoś idzie do kina, ktoś idzie do klubu, a ktoś ma ochotę zagrać. Raz przegra, raz wygra, ale spędza w ten sposób czas i jest zadowolony. To jest właśnie profil najbardziej dochodowego klienta z punktu widzenia firm.

Na jakich rynkach działacie i czy jesteście obecni również w Polsce?

Tak, mamy klientów w Polsce, Szwajcarii, Francji i Wielkiej Brytanii.

W naszej firmie ja jestem odpowiedzialny akurat za dział iGamingowy, natomiast mamy też inne działy, np. retailowy, w ramach którego działamy chociażby w UK czy w Stanach. W przypadku iGamingu koncentrujemy się natomiast na takich krajach jak Szwajcaria, Francja i Polska. W tym obszarze jesteśmy najmocniejsi i potrafimy wypracować rozwiązania, które często są uniwersalne.

Jak widzisz przyszłość sztucznej inteligencji i jej wpływu na rzeczywistość i samą branżę iGaming?

Na pewno weszliśmy teraz w okres rewolucji, jeżeli chodzi o dostęp do AI. Można mieć trochę takie wrażenie, jakby AI pojawiło się nagle, zupełnie znikąd. Nie jest jednak wcale tak, że AI powstało z dnia na dzień. Pamiętam, że jeszcze kilkanaście lat temu na studiach miałem przedmiot związany ze sztuczną inteligencją. Mówimy obecnie o wykorzystaniu metod, które istnieją już od dłuższego czasu i upowszechnieniu się ich.

Oczywiście rozmawiając o AI generatywnym, które najczęściej widzimy w postaci Chatu GPT należy zaznaczyć, że wprawdzie jest to nowy produkt, ale jest pochodną technologii, która funkcjonuje od dawna. Innowacyjność polega na tym, że miliony osób zyskały dostęp do rozwiązania, do którego wcześniej dostęp mieli tylko nieliczni.

Próg wejścia się obniżył i nie trzeba już mieć dwudziestu certyfikatów i pięciu skończonych kierunków studiów, żeby móc się tym zajmować.

Jeśli chodzi o zastosowania to mamy na przykład chatboty…

Akurat, jeśli chodzi o chatboty to w mojej opinii u polskich bukmacherów działa to obecnie bardzo słabo i gracze starają się to jak najszybciej „przeklikiwać”, by połączyć się z żywym konsultantem. Czy tutaj jest potencjał do rozwoju czy chatboty będą kiedyś tak dobry, by faktycznie zastąpić człowieka.

Tak, w wielu obszarach na pewno.

Ludzie zgłaszają się jednak do bukmachera z różnymi problemami o różnych porach i czasami potrzeba do tego podejść bardzo indywidualnie. Stąd też moje wątpliwości co do przyszłości chatbotów w iGamingu.

Pierwszy case z tym związany mieliśmy cztery lata temu. Podczas pandemii kanał online’owy naszego klienta zaczął cieszyć się gigantyczną popularnością, a kanał stacjonarny został zredukowany do zera.

Firma nie miała rozbudowanego zespołu wsparcia klienta, więc pojawił się pomysł, żeby stworzyć chatbota. Mogę jednak teraz przyznać, że to, co powstało było zaledwie ułamkiem możliwości, które mamy dziś. Być może dziś są one wciąż w pewnym stopniu irytujące, jednak ich rozwój to tylko kwestia czasu.

Już teraz trenując chatbota na naszych danych otrzymujemy o wiele lepsze wyniki niż kilka lat temu i spodziewam się, że w przyszłości czeka nas w tym obszarze jeszcze znaczna poprawa.

Dodatkowo, wciąż zmieniają się preferencje odbiorców. Na przykład ludzie z Gen Z niejednokrotnie wolą zwrócić się do czatbota, niż rozmawiać z człowiekiem.

Jakie są wasze dalsze plany? Planujecie ekspansję na kolejne rynki?

Pracując na co dzień z klientami widzimy wyraźnie, że jest jeszcze naprawdę spore pole do zagospodarowania. Niejednokrotnie firmy nawet nie wiedzą jaka potęga drzemie w danych, które posiadają. Trochę brakuje świadomości jakie rozwiązania istnieją i jak można sobie pomóc.

Na tym etapie mamy w zespole 25 osób, ale plany na rozwój są ambitne. Widzimy, że nasi klienci są zadowoleni i dostajemy świetny feedback. Mamy też to poczucie, że temat danych i analityki wciąż nie jest do końca rozwinięty w iGamingu. Dlatego też wyszliśmy z inicjatywą podcastu Data Roll, w którym poruszam najbardziej istotne tematy i zapoznaje odbiorców z najważniejszymi pojęciami. Chcemy rozwijać ten projekt i mamy już bardzo długą listę interesujących gości z bardzo różnych dziedzin. Mogę zdradzić, że najbliższy odcinek będzie poruszał wcześniej wspomnianą kwestię odpowiedzialnej gry.

A jak oceniasz wiedzę polskich operatorów w tym zakresie w porównaniu z innymi rynkami?

Geograficznie nie widzę większych różnic. Powiedziałbym, że wszystko zależy raczej od podejścia przedsiębiorstwa. Mam dość dobrzy przegląd szwajcarskiego rynku i widzę jak mocno podejścia poszczególnych firm się od siebie różnią. Nie każdy jest przygotowany na zmiany organizacyjne, nie wszędzie panuje odpowiednia kultura organizacyjna i w obszarze jednego kraju poziom wiedzy może się bardzo różnić.