Tomasz Mogiła: Polski rynek dla Playtech jest bardzo ważny. Wciąż jest na nim wiele do zrobienia

Bartosz Burzyński [iGaming Polska]: W pierwszej edycji nagród iGaming Polska 2023 Playtech zgarnął dublet i odebrał wyróżnienia w kategoriach: Kasynowy Dostawca Roku (Online) oraz Inwestycje w Polsce. Gratulujemy, to naprawdę świetny wynik.

Tomasz Mogiła [Country Manager w Playtech Polska]: Przede wszystkim dziękuję bardzo w imieniu Playtech za zaproszenie na wywiad, a jednocześnie za uhonorowanie prestiżowymi nagrodami w kategoriach Kasynowy Dostawca Roku (online) i Inwestycje w Polsce. Wyróżnienia te dowodzą tylko, że nasze zaangażowanie na ważnym dla Playtech rynku polskim procentuje i jest dostrzegane przez branżę.

Włożyliśmy dużo pracy w rozwinięcie naszej obecności nad Wisłą. Niedawno otworzyliśmy biuro w Warszawie, ogłosiliśmy też już publicznie przedłużenie na kolejne lata współpracy z Totalizatorem Sportowym. Zgodnie z globalną misją Playtech również w Polsce stawia na wspieranie lokalnych inicjatyw. W ramach takich działań postanowiliśmy zaangażować się charytatywnie, przekazując 5 000 EUR na rzecz Wielkiej Orkiestry Świątecznej Pomocy. Każda kwota jest ważna przy wsparciu tak szlachetnej inicjatywy, dlatego jednocześnie uruchomiliśmy e-skarbonkę, gdzie zbieraliśmy dodatkowe środki od naszych przyjaciół i partnerów.

Lokalne zaangażowanie Playtech widoczne jest również w obszarze produktowym. Personalizujemy nasze gry dla partnerów nad Wisłą, przykładem jest tutaj Stars & Bells czy uruchomione zlokalizowane stoły kasyna na żywo z polskimi krupierami.

Pod koniec stycznia br. Playtech ogłosił przedłużenie współpracy z Totalizatorem Sportowym po bardzo dobrze układającej się wieloletniej współpracy między obiema firmami w zakresie platformy kasyna online. Chciałbym zapytać, jak wspominasz 27 lutego 2018 roku? Wówczas Playtech podpisał pierwszą umowę z Totalizatorem Sportowym na stworzenie nowoczesnego kasyna online.

To prawda, mamy okazję świętować właśnie 5-lecie uruchomienia Total Casino, a przy okazji udało nam się wdrożyć po raz kolejny platformę dla Totalizatora Sportowego po wygranym przetargu w lutym ubiegłego roku na kolejne lata.

Wydawałoby się, że to zaledwie wczoraj podpisaliśmy pierwszą umowę z Totalizatorem Sportowym. W ciągu ostatnich pięciu lat nasza współpraca charakteryzowała się ogromną intensywnością, ponieważ obie strony rozpoczęły tę podróż, a dokładna forma i wyniki partnerstwa były początkowo niepewne.

Zmiany w ustawie oddające kasyno w monopol, Totalizator Sportowy, który jeszcze w 2018 roku specjalizował się głównie w loteriach pieniężnych oraz grach liczbowych i duży przetarg publiczny z solidną konkurencją. Było to duże wyzwanie dla wszystkich, dlatego gdy go wygraliśmy i emocje trochę opadły, uświadomiłem sobie, że to dopiero połowa sukcesu i teraz pozostaje jeszcze dowieźć to, do czego się zobowiązaliśmy, czyli nowoczesną, stabilną i bezpieczną platformę.

Jeszcze tego samego roku, ponieważ w grudniu odbył się start Total Casino. Prace były ekspresowe, czy zwykle tyle czasu trwa uruchomienie takiego projektu? Pytam, ponieważ macie ogromne doświadczenie także na innych rynkach, więc na pewno łatwo to porównać.

Jesteśmy jednym z nielicznych dostawców, którzy robią tak dużą liczbę podobnych projektów o tak dużej skali rocznie. Pamiętajmy, że Playtech jest dostawcą dla wielu marek w tym również będących narodowymi loteriami czy monopolistami tj. Veikkaus, Norsk Tipping, FDJ, Win2day, ale też globalnych marek, obsługując ponad 40 regulowanych jurysdykcji.

Country Manager Playtech Polska – Tomasz Mogiła

Przygotowanie i realizacja takiego projektu zazwyczaj liczy się w miesiącach w zależności od regulacji, skali przedsięwzięcia i poziomu wsparcia ze strony partnera. W tym wypadku Totalizator Sportowy sprawdził się jako solidny partner. Pomimo jeszcze niedużego zespołu całe wdrożenie zajęło nam 8 miesięcy.  Uruchomienie projektu o tak dużej skali potrafi zająć nawet rok, dlatego też wspominam o tej partnerskiej współpracy pomiędzy Totalizatorem Sportowym a Playtech, bo to właśnie partnerskie podejście ma kluczowe znaczenie dla czasu wdrożenia.

Opracowanie standardów zabezpieczeń, które byłyby w stanie sprostać dziesiątkom transakcji dziennie, było kluczowym elementem całego przedsięwzięcia?

Skupiamy się przede wszystkim na bezpieczeństwie, przestrzegając najwyższych standardów i certyfikatów jako firma globalna. Współpraca z organami regulacyjnymi i operatorami rządowymi często wiąże się z dodatkowymi obowiązkami i ograniczeniami. Przyjmując i spełniając te wymagania, dostarczamy naszym klientom produkty i narzędzia o najwyższym możliwym standardzie. Doskonałą ilustracją tego jest nasz zauważalny wzrost na niezwykle wymagającym rynku amerykańskim, na którym Playtech odniósł sukces.

Stworzenia dedykowanych systemów transakcyjnych oraz solidnej infrastruktury informatycznej także domyślam się, że nawet dla takiego potentata jak Playtech jest wyzwaniem?

W Playtech pracuje ponad 7000 znakomitych specjalistów z różnych dziedzin, m.in. inżynierów infrastruktury czy bezpieczeństwa, testerów, programistów, specjalistów od baz danych, i jesteśmy naprawdę dumni z tego, że w dużej mierze są to ludzie, którzy pracują dla nas nawet 8-10 lat i dłużej. Przygotowanie profesjonalnej, bezpiecznej i elastycznej platformy dla firmy, która by chciała zrobić to od początku to nie 2-3 lata intensywnych prac, ale mówimy tutaj o wielu latach. Przygotowanie zaawansowanej platformy, którą można sprzedawać i wdrażać na całym świecie nie sprowadza się do estetycznego front-endu, a stoi za tym potężne zaplecze technologiczne i praca wielu specjalistów.

W rzeczywistości trzeba zdawać sobie sprawę, że oprogramowanie musi być skalowalne, zabezpieczone przed potencjalnymi niespójnościami danych i ingerencją osób trzecich, ale też nieuprawnionych pracowników.

Raportowanie musi spełniać specyficzne wymogi regulatora danego rynku, zaś gracze korzystający z serwisu muszą mieć pełen wachlarz możliwości na każdym etapie korzystania z danej platformy zapewniając przy tym pełne bezpieczeństwo rozgrywki, finansów i danych. Gracze oczekują rozrywki w czasie rzeczywistym, więc dostarczane narzędzia promocyjne, kampanie, analizy też muszą sprostać tym oczekiwaniom. Przy grach kasynowych bardzo istotnym elementem jest sama matematyka. Dostarczając gry, nie możemy opierać się jedynie na wiedzy teoretycznej, a ludzie, którzy pracują przy produkcji gier muszą mieć wieloletnie doświadczenie nie tylko w dziedzinach ścisłych, ale również we wdrażaniu tej wiedzy w bardzo wąskich zastosowaniach.

Jakie jeszcze wyzwania i trudności czyhały na was w trakcie prac wdrożeniowych?

Mierzyliśmy się z wyzwaniami typowo projektowymi, gdzie na starcie projektu trzeba ustalić odpowiedzialności, zbudować zespoły i ustalić przebieg prac.  Nasza platforma nie jest typowym e-commercowym narzędziem, którego szablon wystarczy dopasować do zastosowania. Rozwiązanie Playtech oferuje m.in. ponad 1000 różnych raportów, systemy BI do analizy KPI i Engagement do realizowania kampanii w czasie rzeczywistym z systemami A/B testing czy algorytmy i systemy zabezpieczające przed nieuprawnioną rejestracją. Przygotowanie tych i wielu innych elementów systemu  to tysiące decyzji, które trzeba podjąć zanim dane rozwiązanie zostanie udostępnione do użytkowania. Kolejne już słowa uznania należą się zespołowi Totalizatora Sportowego, który świetnie poradził sobie z tymi wyzwaniami.

Totalizator Sportowy mówiąc językiem sportowym był debiutantem, jeśli chodzi o stworzenie Total Casino. Jak zatem wyglądała Wasza współpraca na samym początku?

Total Casino to pierwszy duży projekt online, z którym Totalizator Sportowy zmierzył się na początku swojej transformacji cyfrowej. Kluczowe tutaj okazały się otwartość, elastyczność i zaangażowanie zespołu Totalizatora Sportowego oddelegowanego do wdrożenia Total Casino, ale również determinacja w realizowaniu wizji Prezesa Olgierda Cieślika i całego Zarządu.

Totalizator Sportowy musiał od podstaw zbudować procesy, których w organizacji do tej pory nie było. Playtech zapewniał pełne wsparcie, ponieważ jako firma działająca nie tylko jako B2B, ale również B2C (przykład SNAI),  mamy bogate doświadczenie w działaniach operacyjnych, zarządzaniu ryzykiem i całym lejku customer journey.

Niespełna rok po uruchomieniu Total Casino, konto na platformie utworzyło 64 tysiące graczy, a wartość dokonanych wpłat wyniosła w sumie 2,2 mld złotych. Poza tym, tylko w okresie pierwszych ośmiu miesięcy działalności jedynego legalnego polskiego kasyna online, łączna kwota z tego tytułu do Skarbu Państwa osiągnęła poziom 48 mln złotych. Uważasz, że to dobry wynik, biorąc pod uwagę, że Totalizator Sportowy nie może reklamować Total Casino?

Biorąc pod uwagę wyzwania, z którymi Total Casino musiało się zmierzyć, m.in. całkowity zakaz reklamy, brak afiliacji, czy ogromna konkurencja ze strony operatorów offshore działających nielegalnie, uważam te wyniki za spektakularne.

Co powinien zrobić polski regulator, by walczyć z szarą strefą?

W Polsce władze zdecydowały się na regulację hazardu online w sposób kontrolowany, z zakładami sportowymi oferowanymi przez lokalnie licencjonowanych operatorów i grami online oferowanymi przez Totalizator Sportowy, państwowego monopolistę.

Istnieje naturalny popyt na tę formę rozrywki, a gracze szukają produktów rozrywkowych. Biorąc pod uwagę otwarty charakter Internetu, ważne jest odróżnienie legalnej oferty od nielegalnych stron internetowych. Po pierwsze, gracze muszą mieć wystarczający wybór na legalnym rynku, i w przypadku gier kasynowych online gracze znajdują taki wybór w ofercie Totalizatora Sportowego.

Po drugie, reklama. Reklamowanie wszystkich legalnych produktów na rynku jest jednym ze sposobów konsekwentnego uświadamiania konsumentów i kierowania ich do legalnych ofert. Władze mogą oczywiście mieć wytyczne zobowiązujące do reklamowania gier hazardowych w sposób odpowiedzialny społecznie.

W środowisku online gracze również porównują wartość, więc ważne jest, aby lokalnie regulowane oferty były konkurencyjne, aby zniechęcić graczy do gry na nielegalnych stronach internetowych, które są poza kontrolą organu regulacyjnego.

Blokowanie nielegalnych stron internetowych działa, ale tylko dopóki nie pojawią się one ponownie z przekierowanym z innego adresu. Istnieją inne środki egzekwowania prawa, które mogą być stosowane przez organ regulacyjny, na przykład blokowanie płatności jest sposobem egzekwowania prawa w niektórych jurysdykcjach.

Ponadto, aby skuteczniej zwalczać nielegalny hazard, organ regulacyjny musi dysponować odpowiednimi zasobami, zarówno w zakresie personelu, jak i jego możliwości, a także posiadać wystarczające uprawnienia do wykonywania swoich funkcji regulacyjnych. Sprawny organ regulacyjny może również lepiej angażować się w dialog z legalnymi operatorami, monitorować rynek. Może również reagować na zmiany zachodzące na rynku i w razie potrzeby wprowadzać zmiany.

Wreszcie, organ regulacyjny może ustanowić solidne zasady odpowiedzialnego hazardu, tak aby hazard online był przyjemny, ale bezpieczny pod silnym lokalnym nadzorem. Ważną szansą, jaką oferuje gaming, jest wykorzystanie technologii, która stale się rozwija, aby pomóc chronić graczy. Operatorzy mają dostęp do szczegółowych danych behawioralnych każdego gracza posiadającego u nich konto, które można wykorzystać do zrozumienia, na bardzo wczesnym etapie, czy którykolwiek z nich może zacząć wykazywać oznaki problematycznej gry.

Rozwój Total Casino jest niezaprzeczalny, co widać po wszystkich danych finansowych. Przykładowo z tytułu podatku do budżetu państwa z działalności Total Casino w 2022 r. trafiło przeszło pół miliard złotych (536.9 mln PLN). Czy Was jako dostawcę całego oprogramowania, ale także gier (Palytech posiada najwięcej slotów w Total Casino – przyp.red) takie wyniki cieszą, uważacie je za satysfakcjonujące?

Jako dostawca platformy skupiamy się na tym, aby nasz partner był zadowolony ze współpracy i wyników. Naszą rolą jest dostarczanie innowacyjnej technologii, dzięki której nasi partnerzy będą w stanie przodować w branży i zaproponować swoim klientom najbardziej immersyjną rozrywkę we wszystkich możliwych kanałach sprzedaży.

Rozwój to także powstanie LIVE Casino, aplikacji mobilnej, czy dodanie nowych metod płatności. Klienci czekali zwłaszcza na dwie z pierwszych wymienionych. Wdrożenie Kasyna na Żywo jeszcze w I połowie 2020 roku było sukcesem, taki był plan?

O to należałoby zapytać sam Totalizator Sportowy, bo to on realizuje strategię. Możemy się natomiast pochwalić, że dzięki bogatemu doświadczeniu już na etapie początkowych rozmów w wielu przypadkach jesteśmy w stanie zaproponować jedno z wielu posiadanych przez nas rozwiązań. Posiadanie takiego spektrum produktów jak platforma gry kasynowej (aż 5 studiów), live casino, poker, bingo, systemy bukmacherskie, terminale samoobsługowe, automaty do gier czy systemy do zarządzania kasynami stacjonarnymi daje naszym partnerom komfort, że Playtech pokryje ich zapotrzebowanie w 100%, co eliminuje też potrzebę wdrażania wielu dostawców w szczegóły biznesu.

W ostatnich latach skupiliśmy się również na rozwoju własnej platformy SaaS, gdzie nasi klienci w jednym miejscu mają dostęp do partnerów, których rozwiązania zostały już zintegrowane. Aktualnie jest to kilkadziesiąt firm z różnymi produktami – od KYC, płatności, po systemy marketingowe i programy lojalnościowe, aż po trzecich dostawców gier, których mamy zintegrowanych już ponad 70, a co miesiąc dochodzą kolejni, co daje dostęp do tysięcy gier.

Jak wiadomo dostawców gier w Total Casino jest wielu, obecnie 13 w tym także Wasze marki m.in. Quickspin. Z Waszej perspektywy – jako Playtech – im więcej dostawców w Total Casino tym lepiej, czy niekoniecznie, ponieważ tworzą konkurencję dla gier Waszej produkcji?

Zawsze to operator decyduje o grach udostępnianych graczom. Myślę, że w aktualnej formie w Total Casino został zachowany bardzo dobry balans pomiędzy liczbą slotów, a jakością. Z naszej perspektywy i doświadczenia nie ma większego sensu oferowanie tysięcy gier, skoro i tak gracze grają jedynie w 150-200.

Ważne jest zapewnienie różnorodności contentu pod względem RTP, volatility czy tematyki przewodniej. Należy brać pod uwagę trendy i upodobania graczy, gdzie przykładowo jedni są fanami „owocówek”, inni gier z motywem bogów, a jeszcze inni relaksują się przy Blackjacku.

Aktualnie na rynku globalnym powstaje tak dużo nowych studiów i gier, że ciężko jest z tej masy wyłuskać produkt jakościowy. Dodatkowo pomimo tysięcy różnego rodzaju gier, nadal maksymalnie kilkadziesiąt pozycji będzie generowało 80 proc. przychodu. Ta grupa jest poniekąd definiowana przez działania promocyjne. Pomimo nawet zaawansowanych narzędzi profilowania graczy i sugerowania (ala Netflix) gier takich jak nasz Game Grid 2, nadal ograniczamy się do ramki, czy to na telefonie, czy komputerze.

Jak po ponad pięciu latach ocenisz współpracę z Totalizatorem Sportowym?

Czuje się zaszczycony, że mogę pracować z tak wybitnym zespołem. Cieszę się, że mam okazję być tak blisko transformacji Totalizatora Sportowego i obserwować, jak ta spółka kontynuuje zmianę z tradycyjnej organizacji w innowatora rynku e-commerce. Nie mogę się doczekać, jakie innowacje przyniesie przyszłość.

Na dziś jesteś zadowolony z tego, jak wygląda Total Casino?

Jestem zadowolony z tego, jak działa platforma Playtech i jak dobrze wpisuje się w potrzeby Totalizatora Sportowego. Z satysfakcją patrzę na to, gdzie jesteśmy dziś, mając w pamięci to, gdzie byliśmy, kiedy zaczynaliśmy planowanie prac przy Total Casino. Dziś możemy mówić o sprawnie działającym, nowoczesnym i bezpiecznym ekosystemie dla graczy, a to wszystko  dzięki zaangażowaniu zespołów Playtech i Totalizatora Sportowego.

Filozofią Waszej firmy jest stawianie na produkt i bezpieczeństwo gracza. Jesteś zadowolony z tego, jak obecnie wygląda Total Casino, czy masz może odczucie, że można było zrobić coś lepiej albo więcej?

Naszą misją jest to, aby Playtech stał się symbolem budowania zrównoważonego i bezpiecznego gamblingu. Skupienie Playtech na bezpieczeństwie graczy znajdują odzwierciedlenie w oferowanych technologiach.

W przypadku naszych rozwiązań dostarczanych operatorom nad bezpieczeństwem graczy czuwają najnowsze rozwiązania stworzone przez naszych inżynierów wykorzystujące między innymi uczenie maszynowe i mechanizmy sztucznej inteligencji. Działamy zgodnie z Playtech Protect, który jest pakietem rozwiązań obejmuje platformę IMS, Engagement Centre i aplikację BetBuddy napędzaną przez AI, a także trwające badania nad zrównoważonym designem gier.

Czy Total Casino nadal będzie się rozwijało, czy raczej dochodzi do sufitu?

Czuwamy nad tym, żeby nasz content był atrakcyjny i dostarczał unikalnych wrażeń z gry, a nasza platforma była bezpieczna i wydajna. Plany dotyczące rozwoju Total Casino pozostają w gestii operatora, czyli Totalizatora Sportowego.

Jak ważny dla Playtech jest polski rynek?

Polski rynek jest ważnym rynkiem dla Playtech, ale wciąż jest rynkiem rozwijającym się, w porównaniu do krajów takich jak Włochy czy Wielka Brytania. Wciąż jest tu wiele do zrobienia, zwłaszcza patrząc na to, co dzieje się w zakresie przejęć w branży bukmacherskiej. Na tę chwilę dla nas jednak najważniejsza jest współpraca z naszymi partnerami i na tym się skupiamy.

Jakie macie najbliższe plany względem polskiego rynku?

Jak wspomniałem, teraz skupiamy się na naszych obecnych partnerach w Polsce, w tym Totalizatorze Sportowym. Oczywiście jesteśmy otwarci na współprace z każdym operatorem, który szuka jakościowego produktu i sprawdzonego dostawcy z doświadczeniem zdobytym podczas wspierania operatorów w ponad 40 regulowanych jurysdykcjach na całym świecie.

Jednocześnie też wspieramy polskich producentów na arenie międzynarodowej, ponieważ promowanie lokalnych marek na globalnym rynku jest ważnym filarem naszej działalności. Nawiązaliśmy już współpracę z polskimi dostawcami gier, narzędzi oraz płatności. Te działania przynoszą korzyści nie tylko nam jako dostawcy platformy, ale również wspierają polską ekonomię i polskich przedsiębiorców.